TSB 2020 爐邊談:Meet Your Match – COVID-19 下的募資環境

TSB 2020 爐邊談:Meet Your Match – COVID-19 下的募資環境

這次投資條件書訓練營總共有四場爐邊談。TSS 認為,這些爐邊談的內容對新創很受用。我們將內容進行整理,並會陸續在接下來的幾週與大家做分享。

「Meet Your Match – COVID-19 下的募資環境」爐邊談
講者陣容(從左上到右下):TFI 的 Bobby Liu,KK Fund 的 Bryan Heng,Plug and Play Asia 的 Jielun Ong,主持人 TSS 的 Leroy Yau,JAFCO 的 Amy Do

 

Meet Your Match 的成效如何?

Bryan:一開始,我們是為了讓我們旗下投資的新創與新的投資人會面才創立了 Meet Your Match 這個計劃。我們又想,既然都要幫新創和投資人配對了,為何不也將機會提供給其他在尋找募資機會的新創呢?首發站泰國,我們在計畫啟動前招募了30至40名投資人。一周後,我們將計劃擴展到了東南亞其他地區 – 在越南我們與 Bobby 合作,在新加坡和印度尼西亞我們與 Plug and Play 合作。我們總共在七個國家推出了這項計劃 – 新加坡,馬來西亞,越南,泰國,印度尼西亞,台灣和韓國。共有700多家新創報名參與。我們吸引了近150名投資者,50%的新創獲得了至少一次配對、其中大部分來自印度尼西亞和越南。該計劃確保即使在疫情的艱難時期,新創也能繼續與投資人互動。即使出於危機之中,整個生態系統還是可以不斷前進。由於疫情關係,投資前景可能有所放緩、但保持良好關係始終是一件好事。這樣一來、當疫情變得明朗時,將有利於新創加快募資流程。

Bobby:在越南,有近130家新創報名,並有超過85家獲得了配對。多虧了 Meet Your Match,讓越南的新創獲得了一定程度的曝光機會。

Leroy:當我們在台灣啟動該計劃時,最初其實沒有很多新創報名。與其他東南亞國家相比、台灣的新創面對這種機會相對保留、又或者是猶豫不決。我們收到很多「我們不確定我們是否準備好了」的反饋。接觸投資人從來都不是一件壞事。募資就像約會,婚姻不會在一夜之間發生 – 投資也是如此。要讓投資者有更多機會認識你。

對菲律賓的新創是否感興趣?

Amy:菲律賓是我們關注的國家之一,但目前、我們並不專注於菲律賓市場。 原因在於,菲律賓的畢業生大多選擇走傳統的職業道路、而非自己創業,這與其他國家大不相同。 我們對菲律賓市場中的電子商務、物流、餐飲比較感興趣。

投資會議改為線上舉行,對新創是否有任何建議?

Bryan:在線會議與面對面會議差別不大。投資者仍然會問相同的問題,例如「你的市場引力是什麼」,「你的目標是什麼」,「你的估值是什麼」。雖是線上會議、但該準備的還是要準備。線上會議可能變成未來的新趨勢 – 也許會演變成第一場會議線上進行,如果投資者想進一步探索和該新創的可能性、則再進行面對面會談。

Bobby:可以想想怎麼有效的進行在線會議。要展示什麼樣的數字才能打動投資人?在活動現場做簡報時,要注意的是舞台魅力以及如何說服聽眾。但是,在線上,聽眾注意力相對短暫。建議新創可以專注於數據呈現、並突出要點。如果你是在講述收入,可以直接放上「收入」一詞並加上一個無比巨大的數字。如果你在過去幾個月的疫情期間發現了特別的解決方案、成功幫你克服了危機,那麼將更有可能引起聽眾的注意,因為這意味著你已準備好克服其他潛在危機。

在 COVID-19 的影響下,是否看好特定行業的發展?是否考慮投資非盈利項目呢?

Amy:現下,我們無法與團隊面對面交談、所以我們更專注於提供數位解決方案的公司,因為我們可以在線評估他們的產品、團隊結構、與獲得客戶反饋。伴隨遠距診療需求的增長,另一個看好的領域便是遠距醫療。我們認為,任何能夠協助或促進遠距工作和遠距學習的新創都大有可能性。

早在 COVID 發生以前,JAFCO ASIA 就只關注具有可持續商業模式的新創。我們並不看好花大筆錢獲得用戶或收入增長的新創。關鍵指標之一是毛利潤 – 公司是否能夠靠自己維持發展性。我們認為長遠看來,不專注於獲利的新創無法走得很遠。

最常看到新創犯什麼錯誤?

Bobby:簡報不可以只有一個版本。應該要按照不同場合提供不同的簡報。如果今天你是通過郵件寄送簡報給對方,細節則很重要、但仍需簡潔有力。如果是要在別人面前 pitch,情況就完全不同了。你的簡報將顯示你對自己的產品有多了解、又多能夠與背後的故事產生連結。可以用大數字去說服聽眾。投資人可以聽得出你對你的想法有多少把握。

Amy:常見的錯誤有兩點。第一點:很多時候,新創不會清楚地說明他們試圖解決的痛點。我們在調查新創時,我們考慮的角度會是「客戶是否願意為新創所提供的解決方案付費」。如果你的產品沒有解決任何痛點,將很難說服投資人你的商業模式會奏效、客戶會為願意付費使用你的解決方案。第二點:對財務狀況不夠了解。創辦人通常只會著重於介紹公司,但往往無法回答財務方面的問題。例如:過去12個月的收入、毛利潤、或現金餘額之類的問題,很多時候需要再詢問財務長。有時甚至連財務長都沒有最新的數字。這些情況應該儘量避免。

Leroy:技術背景的創辦人通常只專注於產品開發。如果今天你是一家公司的 CEO,不管你是有博士學位又或者是工程背景出身,都不代表你可以對公司的財務狀況一無所知。請熟知公司的各項數字指標!你最重要的工作便是把你的產品賣給你遇見的每一個人。

Bryan:要留下一個好的印象投資人才會回頭來找你。為你的新創講一個好故事、投資人才會想要再追問下去。

對新創還有什麼建議嗎?

Amy:大多數情況下,新創對客戶的關注度都不夠。切記,他們是購買你的服務並為你的公司創造營收的人,可以多花一點時間在他們身上。

Jielun:首先,募資就跟約會一樣,都是在建立關係。多方接洽後,等等看誰有興趣、並持續追蹤。唯有透過持續追蹤,才會產生最終的投資。其次,由於 COVID-19,大多數會議改為線上進行。在缺乏面對面互動的情況下,可以適時調整語氣、多表達你的熱情。

Leroy:就算只是獲得反饋,也要盡可能多與投資人交談。但千萬不要僅僅只是很表面的徵求反饋,而是要明確的提出問題。新創喜歡一遍又一遍地練習同一份簡報 – 那是沒有意義的。每一次簡報都要思考下一次可以怎麼做得更好。做簡報的重點不在於贏得辯論、而是要更好的表達故事,所以不要浪費時間證明自己是對的。如果在準備募資,務必準確地在 LinkedIn 和 Crunchbase 等各大線上平台建立經營自己的品牌,以便海外投資人可以查到你的最新動態。

Bobby:建議創辦人可以將想接觸的投資人分為兩組 – B 組是相對來說較為難獲得其投資的組別,但可以多跟他們交談、練習怎麼與投資人對話。這樣一來,假設他們不投資,你也不會過於失望。 A 組則是曾投資與你公司擁有相同性質的真正潛在投資者。另外,創辦人通常喜歡使用一個月前做好的簡報 – 一個月對新創來講幾乎是一世紀之久,如果這一個月沒有發生任何的變化,那你可能就要重新考慮到底該不該做新創。

Bryan:如果有打算要募資,務必提前幾個月就開始做規劃。在當前這個不穩定的時期,過去通常僅需三到六個月的募資過程現在將耗費六到九個月或甚至更長的時間。不要讓自己陷入自己困境,要確保自己可以存活過整個募資過程。

 

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