TSB 2020 爐邊談:香港常見的募資陷阱

TSB 2020 爐邊談:香港常見的募資陷阱

「香港常見的募資陷阱」爐邊談

(左到右,上到下)T12M Ventures 的 Alvin Lam,Grand Rise Technology 的 Tenny Lam,ASA Innovation & Technology Limited 的 Anthony Huen, 主持人 PolyU HK 的 Paul Wang,和 Smart City Consortium 的 Leo Chiu

 

講者背景

Alvin Lam – 擁有17年以上創業經驗的企業家。在香港建立了一家數位機構並將其從兩個人發展為 300 人的大公司,最終被 Accenture 收購。 2016年成立了 private equity (PE) fund T12M Ventures,專注於 venture capital (VC) 和天使投資。截止目前為止,已投資了20個項目。

Tenny Lam – Grand Rise Technology 聯合創辦人。Grand Rise Technology 於2019年創立,從理大科技領航基金計劃獲得資金。在創立公司之前,Tenny 曾在 Pearson English,大中華區 SAP,及 Chian Resources 等公司擔任過許多重要職務。

Anthony Huen – ASA Innovation & Technology Limited 的聯合創辦人兼首席執行長。在設計、研發、優化、和產品開發方面擁有14年以上的經驗。從加拿大的一所大學畢業後,回到香港擔任工程師。在 ASA 之前,他曾創立一家為客戶提供一站式 IT 解決方案的公司。ASA 專注於空氣淨化技術。自2016年成立以來,ASA 已獲得超過610萬港元的資金。

Paul Wang – Paul 帶領理大科技領航基金計劃,負責監督一系列每年達1200萬港元的資助計劃。在過去的7年中,他的團隊為270家新創提供了資金上的支持。

Leo Chiu – Click Venture 的首席技術合夥人。之前曾就職於 Morgan Stanley 並是Spike Ventures(斯坦福大學校友基金)的合夥人。曾併購多家矽谷的新創公司。

 

Paul: 在本次論壇中,我們邀請到兩位投資人與兩位被投資的新創。希望透過分享能讓你們更了解香港的生態系統與投資環境。

 

在香港生態系統中有沒有一些曾經歷或觀察到的募資陷阱?

Leo: 做為投資人,我認為新創應該要非常了解其目標受眾和客戶,並在開始找投資人前就應該具備一定的吸引力。在過去的幾年中、尤其是在香港,有很多創業家 – 他們對自己的 idea 很有熱誠並花費大量時間確立他們的商業模式。他們認為自己有最好的產品,與朋友和家人交談後、參加各種創業比賽並贏得獎項,接著便去找投資人。但從投資人的角度來看,我們所尋求的不僅僅是一份好的「簡報」。或許你確實已經贏得了一些獎項,但我們希望能確實看到一些東西 – 某種數字來驗證支持你的產品或市場。

創業家經常遇到的陷阱之一,其實就是我們過去常說的「drinking your own kool-aid」,也就是太吃自己產品的賣點、認為投資者就是應該給你錢。很多時候,你後退一步,實際將產品或原型推向市場,看看市場的反饋才是最直接的。再來就是,應該將募資過程當作是一個 campaign 運行。不能只是說「我有個 idea,我已經贏得了獎項,所以我就出去與一些創投會面,看看會發生什麼」,然後等個一兩週沒得到回覆、再隔了三四週後,會面另一批創投。募資就像是一場選舉,應該提前策劃接下來幾週的行程。譬如說,第一週打算從 VC 中獲得多少有興趣的,第2週至第3週如何逐步開展等。拉出一個時間軸並訂定具體募資輪結束的時間。

在 COVID-19 的影響下,募資難度越來越大。我建議在實際募到款之前應至少保留6-9個月的緩衝期。應該把募資做為一份全職工作來看待執行。決定募資後就應該全力以赴,或請一位小幫手或共同創辦人來幫你執行、你好專注於產品和用戶開發。

Alvin: 我同意 Leo 的說法,有兩點想補充。第一點是,新創喜歡告訴投資人,他們已經為募資做好了萬全的行銷準備,但實際上他們對行銷一無所知。他們只是想用投資人的錢試著做營銷。投資人投的每一項目都是看重它的潛在成長、而不是「測試」,因此這一說法對投資人毫無說服力。當新創跟我們說「我們的市場規模為200億美元」時,我通常會問「你在短時間內可以獲得多少市佔率?」我也常問新創:「你的流量成長駭客(Growth Hacker)策略是什麼?是否與數字營銷有相關聯?」新創通常不明白「流量成長駭客」的定義,基本上就是其他人無法實現,你獨有的業務增長模式。

我們所尋找的新創應該不僅僅可以通過數位行銷達成有效增長。在過去的幾年中,有太多新創為了行銷跟我們要錢,但只有絕少部分能有好的結果。

再來第二點是關於「高估值」。目前,募資的大環境非常艱難。正如 Leo 所說,之前募資通常需要3-4個月,現在至少需要半年以上。在無法與投資人面對面交流的情況下,投資人很難透過視訊感受到你的熱情。現在全世界都處於封鎖狀態。不僅當地經濟受到影響,全球經濟都受到了影響,因此市場增長必定趨緩。在家,除了線上購物外,幾乎沒有其他事可以做。所以,除非你的產品與健康管理有相關,或是可以協助數位轉型的工具,否則設定一個高估值是不現實的。

Paul: 兩位投資人都講到了新創在面對投資人時的重要問題:新創應該要能夠展示市場引力和良好的流量成長策略來說服投資人。

在募資過程中是否有新的發現或學習?

Anthony: 我同意 Alvin 的觀點,我認為估值其實就是新創與投資人之間的距離。投資人希望投入最低成本,但從新創的角度來看,我們的想法都是世界上獨一無二的,它遠遠超過投資人所評估的價值。我觀察到的關鍵問題之一是,新創和投資人花太多時間在討論「價值」上,等你回過神來,整件事已拖了太長時間以至最終沒有結果。

我認為人們不該只專注於投資回報(ROI),而是應該從更廣的角度去看待所要做的事情會帶來的社會影響。以我自己為例,我們公司正在做空氣淨化的相關研發。如果我們只是單純要販售一台淨化器,那花費大量資金在研發上是沒有意義的,大可以直接去阿里巴巴購買一批空氣淨化器便可開始販售。但是如果思考邏輯是,我在打造的是一項可以改變社會環境的技術,說不定可以在某些觀點上與投資人不謀而合、達成新的連結。因此,不該只考慮金錢利益。

Tenny: 我建議新創不該為了募資而募資。做為新創,我們要確切的知道我們需要什麼,是資金或是資源上的支持。投資人都有自己的目的和喜好,要找的是在往後的階段可以為自己新創增加價值的投資人。另外要注重的是與潛在投資人的時間管理和期望設定。新創公司通常會有多於一位共同創辦人。會建議在與投資人談判時由一位創辦人全權代表,以避免造成資訊混亂。

嘗試了多久才獲得第一次投資?

Anthony: 我們在獲得第一次投資前至少進行了一百次以上的 pitching,尤其是在早期。每做完一次簡報就會學習到新的東西,也更了解投資人的需求。就像我剛才說過的,新創都認為我們的 idea 是最棒最厲害的,因此才需要與投資人和公眾交流,看看 idea 還有沒有哪裡可以增進補強的。當 idea 被塑造打磨得越來越圓融之際便會吸引到投資。我們募款兩年後才獲得第一筆投資。回顧這段旅程,如果我是一名投資人,我也不會投資前6個月的我自己 – 我的 idea 有太多需要補強的、還不完整!但不管怎麼樣,募資永遠不嫌早。

Tenny: 相較 Anthony,我們走了一條完全不同的路。很幸運的,我們與 Paul 帶領的理大科技領航基金計劃合作。我們花兩個月的時間完成與天使投資人的投資條件書。我們和 Anthony 最大的區別在於我們是和孵化型的 program 合作,在真正向潛在投資人 pitch 之前,我們還接受了相關輔導和培訓。

投資人一般每年會審查多少項目?投資多少項目?

Alvin: 我們每個月大概審查20個項目,因此每年大約審查200個項目。我們每年通常投資五個項目。

Leo: 我每天大約審查5個項目,每年我們投資約10至15家公司。實際上,我們投資的是人,而非項目本身。因為創業題目來來去去的,看看 COVID-19 現在已經打趴了多少商業模型。我前幾天才和一家公司聊天。曾經,他們年入百萬美元,但因為 COVID-19,他們的收入直接降到了零。他們不得不再次重新評估,因為他們已經無法證明上一輪的估值了。這就是為什麼我們投資「團隊」。如果團隊足夠優秀,他們應該要可以轉向對自己有利的新商業模式。

Paul: 想給香港以外的群眾介紹一下香港的投資環境:香港有很多有錢人,但他們不是專業投資者,因此他們評估投資回報的方式可能不太一樣。香港還是亞洲的金融中心 – 有眾多創投和 PE Fund,但通常都集中在早期天使投資、反而沒有太多針對中後期給成熟新創的投資。通常新創會在 A / B輪募資時遇到困難。

最後,有什麼建議可以給到新創嗎?

Alvin: 我認為流量成長駭客(Growth Hacker) 可以讓業務開發飛速發展並吸引到投資人的目光。流量成長駭客不僅是數位行銷。應該提前想好所有流程。

Leo: 就像 Alvin 所說,一旦建立了基本的核心競爭力,就要往大方向思考。香港有很多富有的家族,但他們相當保守,基本上只玩房地產。當新創與他們接觸時,需要畫一個很大的餅 – 一個可以衍生發展至世界各地,超越香港、橫跨東南亞、歐洲、美國的藍圖。

Tenny: 我能給新創最好的建議便是做好自己的功課。雖然我們公司很快就獲得了投資,但我們前期花了6個月的時間準備、確切知道我們為什麼需要資金以及我們將要生產哪種產品和背後的原因。準備的越多,越會吸引到理想的投資人。

Anthony: 無論投資項目多小,都有不同類型的投資人。一個好的投資人會為你的公司帶來更多的價值,譬如幫你牽線給適合的客戶。糟糕的投資人不但會分散你的注意力,還有可能說服你走歪路、從而拖慢了整體業務的發展。新創要找的不只是資金,更是適合的投資人。

 

總結:

新創的一大盲點之一、尤其是以創業競賽起頭的新創團隊,是過度專注於簡報製作。其實應該要直接去市場驗證產品 – 創投要看的是市場會不會接受你的產品,而不是你的商業模式是否很特別或是很創新。 另一個新創常見的盲點是,說明資金用途時僅說明大方向,例:行銷用途 – 透過線上下廣告宣傳或是線下實體活動吸引更多的用戶;此時,應該要更詳盡的說明如何達成,像是利用 Growth Hacking 搭配現有數據。目前有多少比例的用戶來自線上曝光,若是要增加線上行銷預算、增加多少預算可以達成幾倍效益、預期達成多少市佔率 – 對投資人以詳細的數據說明行銷的成效。針對募資,新創需要詳細的計畫 – 不僅是金錢的使用,進行時程以及創辦人的全心投入 – 說明的越詳細,越容易讓投資人能放心進而投資。

文章授權(創用CC授權)
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