BD 陌生開發怎麼開始? 3 個環節幫你快速上手!

BD 陌生開發怎麼開始? 3 個環節幫你快速上手!

Hi 大家好,我是渙恩(Alvin)

【陌生開發】,一直都是 Sales & BD 在工作的環節中,最基礎,同時也是最重要的一項技能,如果沒有【陌生開發】,就不會有後續的 Demo、解決客戶疑慮、談判、成交等等的業務成交公式。因此將【陌生開發】這個能力練好,對於一個 Sales & BD 來說,才算完成了第一步,也才有可能真正帶來客戶、帶來成交、帶來營收。

但是,很有趣的一個現象是,如果你問了 10 位 Sales & BD,「你們喜歡陌生開發嗎?」我相信, 10 位都會回答「不喜歡!」

為什麼一個如此重要且基礎的技能,卻讓業務夥伴們,紛紛對它「又愛又恨」,甚至在績效會議時,它還會讓你「痛不欲生」?

原因,其實也不複雜,因為在陌生開發的同時,你肯定會遭受到許多來自對方的「質疑」、「挑戰」與「不友善」,這些負面能量其實都很正常,沒有人喜歡接到推銷的電話或訊息。 

但記得,別讓這些負面的能量輕易的影響你,因為這些質疑或不友善,很多都是「下意識的防衛心」,他的回覆很多都不是真心的,就算你講中他真正在意的痛點,也會因為彼此的信任感不足,讓他「下意識」地否定你。

 你如果立場不夠堅定,或對公司提供的服務不夠認同,就非常有可能隨著對方的負面能量起舞,進而開始懷疑公司的商品或服務,漸漸的你就會被說服了,你會開始接受公司的商品不是這麼符合市場的需求,這等同於落入自己設下的陷阱,因為與此同時,你會發現其他同事們一樣可以將相同的商品賣得很不錯。

為了不讓負面能量輕易影響你,你需要的是一個有效的、可遵循的方法,一套可以立刻應用的陌生開發步驟。接下來,將會介紹我自己親身使用的陌生開發方式,它幫助我近期在 BD 的拓展上,有了一點成果:

  • 客戶回覆率:40%

  • 成功約訪率:27%


因為我瞄準的對象,都是企業的 CEO 層級,一般電話開法基本上是沒有效果的,因此我都是利用 FB 的 Messenger 或是 Linkedln 來與對方聯繫,嘗試 2 個禮拜下來,其實效果比我想像中的還要好很多!而擁有這樣的成果,很大一部分,都是歸功於我在下方整理出來的 3 個環節:

  • 333 開發環節

3 對我而言是一個很有意思的數字,我嘗試使用了 333 節奏 來做陌生開發,確實帶來了不錯的成果,而何謂 333 節奏 呢?

1. 第一次溝通,就帶出 3 個共同連結

2. 沒有回應,就每 3 天跟進一次

3. 跟進 3 次沒回應就先放棄,持續接觸新的機會

第二點和第三點較為白話,我就不多加解釋。

這邊我會特別強調第一點,一次溝通帶出 3 個共同連結的意思,並不是要你在陌生開發的訊息中放入 3 個 URL 喔!這裡的「共同連結」,指的是你和客戶之間的 共同話題 / 共同挑戰。下圖我提供自己的做法給你們參考:

從上圖可了解到,我希望與對方創造的連結,是針對銷售對象的 共同話題 / 共同挑戰,從這個訊息中,可以清楚的讓對方了解到我們彼此不是競爭對手,反而是合作夥伴的關係,而且目的明確,就是希望可以有 1 + 1 > 2 的合作機會。

記得,訊息內容盡量清晰且有重點,因為你溝通的對象如果是 CEO,他也沒太多時間理會這些內容,因此第一次的內容非常重要,一定要優先了解對方提供的服務,進而創造出 3 個共同連結。


  • 經營專業形象環節

當你嘗試要使用 FB 或是 Linkedln 這樣的工具做陌生開發時,切記你的個人頁面一定要有專業內容,而且 PO文 盡量是開放的,縱使對方沒成為好友也能閱覽到你的社群內容,因為當你使用社群工具從事陌生開發時,對方首先一定會到你的個人頁面來了解你的背景、你提供的服務以及你平時的為人,而經營好你在社群的專業形象,非常有助於雙方第一次信任感的建立。

要經營專業的社群形象,方式非常多元,其中比較常見的方式有 2 種:

1. 生產專業內容

2. 分享最新/有用資訊

如果你沒有時間自己生產專業內容,那其實「分享」資訊會是一個非常方便的作法,不過我會建議,縱使是分享資訊,最好也加上 100 – 200 字,關於你自身對此資訊的解讀或想法,會更有助於對方了解你的立場,對於提升信任感也是非常加分的。


  • 共同好友環節

彼此的共同好友,絕對是你在陌生開發上最好的助攻,當你陌生開發的對象發現,你和他有 2-3 個共同好友時,這對於彼此信感的提升,會起到很好的加乘作用。

如果你開始花時間在經營專業社群形象,你開始試著提供 / 分享有用的、專業的、有價值的資訊,漸漸的,你會吸引到對這些專業資訊有興趣的人,甚至有可能涵蓋一些在業界具有影響力的人物,試著主動與他們建立關係吧,這對於你在陌生開發的路上,將會發生意想不到的正面影響。

 

 

最後,不管是在做 BD 或是 Sales 開發的時候,公司的品牌影響力還是很大的,B2B 的開發要做得好,最重要的,是所屬的公司在市場上的影響力或知名度是否有一定程度的累積!而公司的在市場上的累積,仰賴的是公司上下,所有夥伴的努力與付出!

因此,我們更應該優先聚焦在自己能做的事情上,希望這篇文章可以讓你有一個具體的作法,幫助你在陌生開發的技能上越來越強!


感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫得不錯、有幫助到你,希望你能「留言」鼓勵我,或是 追蹤 / 訂閱我的專題 →

新創BD都在搞什麼?

我會更加油寫出更多內容的!我們下次見囉。

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