BD實戰題|20分鐘談成一個經銷 Partner

BD實戰題|20分鐘談成一個經銷 Partner

Hi 大家好,我是林渙恩(Alvin)

「什麼!20 分鐘可以成交一個經銷 Partner?聽你在唬爛!」

這個標題我自己看也覺得滿唬爛的,因為 BD 在和企業洽談商業合作的流程通常不會這麼快速,至少都需要 2 次至 3 次的面訪,從第一次討論到最後的拍板定案,少說都需要花上快一個月的時間。除此之外,跟進期間還要面對企業內部各種的反饋聲浪,有許多在共識上的落差必須一一補齊,才有可能在最後確定合作,一起展開一個雙方互利的夥伴關係。

但是,20 分鐘成交一個經銷 Partner 的有趣經驗,真真實實地在我身上發生了,人生嘛,總會遇到幾次萬事俱備,只欠東風的局面,所以今天想和各位分享這個最近的有趣案例。

近期有幸接觸到某個知名的國際品牌,在雙方洽談服務與需求的時候,側面了解到他們現在的行銷系統正在和一家「A」公司合作,但「A」公司和我們提供的服務並不完全重疊,所以品牌端如果要同時用 2 套系統其實也沒有問題,因此當下聽到的時候,我並沒有什麼特別想法,直到後面品牌端講到了一句關鍵詞:

「我們同業有很多都是跟他們家合作喔。」

oh my god!我驚覺眼裡突然閃閃發光,炯炯有神,當下控制不了自己激昂的情緒,待客戶語畢後,我立刻想到了一個完美的藍圖:

  • 「A」有很多大品牌的客戶
  • 「A」目前滿足不了品牌客戶的需求
  • 「A」的服務和我們可以互相搭配
  • 「A」和我們一起合作將可以滿足更多品牌的需求

基於上述 4 個互利的基礎上,當天我立刻到「A」的官網寄出合作需求的信件,內容務必要提及到幾個重點:

  1. 你們客戶對我們服務有需求
  2. 我們雙方提供的服務並沒有衝突
  3. 希望可以約時間討論是不是有更多合作的場景

第 1 個重點,用客戶的需求來破題,我認為可以有效降低初次聯繫時彼此的生疏感,加上立意良善,更可以加速對方回覆的時間;

第 2 個重點,讓對方知道雖然我們有機會服務同一個品牌,但彼此在服務上是完全區隔的,不會讓品牌陷入 2 選 1 的尷尬局面,來讓對方放下戒心;

第 3 個重點,Call To Action,在文末提出面談的需求並採取開放式的目的,先不要預設合作的方式,讓對方保持好奇心。

最後也順利在當天晚上收到對方的回信,並約了隔一週的時間到他們公司進行討論。

 

當天到了現場,在介紹彼此稱謂的時候我看到「A」公司的老闆也有參加會議,頓時讓我對於順利合作的信心程度大增,通常老闆願意一起參與,就代表他對於雙方的商業合作抱持著一個樂觀、謹慎的態度,也因此我調整了整個談案的內容,說明服務內容已經不是最大的重點了,老闆既然在場,就要讓他嗅到「機會」感受到「急迫」。

因此我用不到 10 分鐘的時間,說明我們對品牌端提供的服務,在確認老闆已經了解我們服務的優勢之後,接下來大部分時間,都著重在說明彼此的商業模式不衝突,品牌客戶們接下來會面臨的挑戰,以及我們公司看到的機會;經過這個會議流程,「A」老闆將會知道 3 個重點:

  1. 我們合作並不會擋到彼此的財路,更有機會拓展新的商模
  2. 用趨勢與現況來證明,共同客戶接下來會遇到的挑戰
  3. 彼此看到的機會點不同,所以才要一起合作

其實如果你有看過我其他的 BD 文章,會發現一個共同的共識,就是互利,重點不是你自己覺得有互利,而是要讓對方感受到互利,這就是比較困難的地方,要做到對方也覺得互利,你必須站在更加客觀的角度來闡述你的想法,善用趨勢和現況是一種最保險的作法,同時也可以讓對方嗅到「機會」,但「急迫」可以如何營造呢?

「透露某些廠商已經和我們展開經銷合作的訊息。」

老闆如果在場,這是我非常推薦使用的方式,任何人都不想輸在起跑點,透露這個訊息有機會增加老闆的「急迫感」,並加速整個合作的流程。

當天,「A」公司就和我要了經銷商合約,並開始送法務審查了。

同時,我也整理一下,BD 在商業拓展上,何謂萬事俱備,只欠東風的格局:

  1. 即將有共同客戶可以服務
  2. 商業模式不衝突
  3. 老闆當天在場

這是這次案例我歸納出來的幾個重點,畢竟拓展合作運氣雖然佔了某些比例,但我個人還是抱持著理性的角度來看待,就算是偶一為之的有趣個案,我都希望可以總結出一些方向,甚至在每個開發階段彙整出實際的作法,歸納出適合 BD 開發的方法論。

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