AppWorks 如何幫助我們在20個月內打破15個單月營銷紀錄

AppWorks 如何幫助我們在20個月內打破15個單月營銷紀錄

我們是在2017年下半年正式加入AppWorks成為第15屆的學員。在上完第一個月的創業101課程後,我和我的另一個夥伴就馬上飛回馬來西亞重新安排公司的資源。在短短的3個月後馬上就看到成績。從2017年11月份開始我們就一直不斷打破Y-O-Y的單月營銷紀錄。2018年我們也錄得超過50%的成長。這是我們創業來第3次取得超過50%的成長。首兩次是在我們創業的前3年。

我們創業得非常早,是在2004年年尾。那個時候我和我的夥伴們都還在大學裡念第4年,還有一年才畢業。那個時代沒有startup ecosystem, 我們甚至連startup這個詞都沒有聽說過,也沒有想過 business mode, 更沒有 exit plan。我們會決定開公司是因為我們這個團隊在2003,2004年連續兩年獲得全國大專機器人大賽的總冠軍。其他隊伍就陸續邀請我們去給他們做培訓,也要求我們幫忙代購機器人零件。

我們創業不是從idea開始的,而是從客戶的demand開始的。所以我們完全沒有“如何獲取第一個客戶“,”要多久可以收支平衡“這類的問題。 所以我常和想創業的朋友說,不要費盡心思去想創業點子,而是去發現你的周遭的群體裡有沒有用得上你的地方。盡量提供他們協助,說不定這將會成為你的創業題目。                                                  

雖然我現在可以這樣勸導新人,但是在當時我們完全不知道自己是非常幸運才可以在創業初期就找到 Product Market Fit, 也可以在第一個年頭就獲利。我當時把這種幸運歸功於自己和團隊的實力和努力。在2006年下半年,我們陸續畢業後才開始思考business model,開始想要如何把公司做大。我開始看很多成功企業的書籍和視頻,開始幻想著要如何管理一千人的公司,要如何成為500強等等。我開始覺得我們現在所做的大學培訓和零件銷售這塊根本做不大。所以從那一年開始我就每天在想創業點子。從07年到11年,我們嘗試做過無人機,家居精品電商,戶外廣告看板,辦過機器人雜誌等等。最後一個嘗試就是開發了一款教育機器人。而它恰恰是我創業生涯最值得驕傲,也是最要命的嘗試。從2010年開始研發,2015年推出市場,在市場推了兩年,把之前的獲利全部燒光之外,還欠下銀行一筆可觀的債務。

我們在研發期間,對這款產品的信心是百分之一百的。我只是在擔心到時出貨量太大沒辦法應付怎麼辦,從來沒有去思考如果賣不出怎麼辦。如果在閱讀的你也對你目前進行的項目有這樣的想法,那我覺得你應該馬上把你的MVP丟到市場裡做驗證。我們做得最錯的一點是,因為擔心競爭者抄襲,我們是等到把產品完全做好後才丟去市場。被想出來創業點子往往有這方面的問題。

在2015-2017年這段時間我們開始瘋狂地搞營銷,成績還是不理想。我們開始有點慌,開始參加大大小小的創業比賽,pitching,集訓課程,諮詢過很多大師,付了很多學費,但是都不能解決我們的問題。 AppWorks是我們最後嘗試的對象。

前半段跟大家交代了公司的背景和問題,下半段我會開始講AppWorks 如何幫助我們起死回生。

  1. 统统砍掉

在踏進AppWorks的第一天,我就快速地約到Jamie 的 1-to-1 的輔導,因為我想馬上請教他如何有效地銷售這台機器人。但是當他聽完我的故事後,劈頭第一句就是‘把它砍掉’。我從來沒有預想過他會給我這樣”不負責任“的建議。在見他之前,我們前後見過不少過10位導師,他們都會建議把價錢調低,換多幾種顏色,改變獲利模式,等等。我從來沒有想過放棄這個選項,我當時每天在想的是如何能夠多賣幾台機器人。

 

他接著說,所有非核心,沒有 Product Market Fit 的 業務都要砍掉。那個時候的我其實還搞不懂什麼是 PMF。我是後來聽了一位學長的一堂課才弄明白的。這位學長說,要測試你的產品有沒有 PMF 其實很簡單,你只要把你的服務中斷幾天,看看有沒有客戶想盡辦法找到你,然後把你臭罵一頓。就好像 google 的服務和 facebook, 不用10分鐘的服務中斷,用戶就開始受不了,要找人發洩。簡單來說就是你的產品或服務存在在這世上存在的價值。如果沒有價值,就應該馬上停掉讓出資源。

  1. You Are Not Alone

AppWorks 的課程最重要的一環就是定時邀請學長和mentor回來分享創業的心路歷程。其中一位我印象最深刻的分享者就是講述20年前在網絡還沒發達的時候就開始搞互聯網事業。他回憶起當時他開始幹的時候是多麼的瘋狂,在最慘的時候是有多慘烈。到最會是如何背負著幾千萬的債務重整。

其實我當時候的自信心是跌到了低谷,總是覺得自己很無能和愚蠢才會帶領團隊走向這樣的困境。我每天都覺得很對不起我的團隊,但又無力改變現況。這種狀況最要命的不是拖累公司業績而是拖垮自己的健康。

我就是從這些大大小小的分享會中發現,原來我並不是無能也不愚蠢。那些比我成功的人士只是比我提早接觸到失敗而已。在AppWorks裡,你每天都會遇見從前的你,現在的你和未來的你。你會發現每天和自己擁有同樣想法的人混在一起是件非常快樂的事情。就是這些快樂和積極的氛圍幫助我重拾自信和對創業的熱忱。

3.發現核心

我和我的創始團隊都是工程背景出身,我們一直覺得產品研發是我們公司的核心。每當在一些場合和別人交換名片時,對方往往會說,”哦 Cytron 我有印象,就是賣零件的,我們的同事也時常上你們網站買零件“ 。我就會急忙撇清,”其實Cytron 不只是賣零件,我們的主力其實是在研發產品。我們研發的產品賣到bla bla bla” 我就會開始一直講個不停,試圖去說服對方我們是一間注重產品研發的公司。

我們一直覺得一間科技公司的競爭優勢必須建立在產品的科技優勢上。所以我們就一直往“很難被競爭者復制的產品”的方向前進,結果慢慢的做出那套教育機器人 — 一套我們認為很難被競爭者在短時間內複製的產品!

現在回想,我已經忘了是哪一場講座,或是哪一位分享嘉賓,講得哪一段活讓我徹底改變想法。讓我開始在研發以外的部門開始尋找公司的核心競爭優勢。但我非常肯定它是我在Appworks 的那段日子裡發生的。

現在我可以很有自信地告訴大家,Cytron 的核心競爭優勢就是很有效率地為我們的TA (自造者)提供便利。

 

為什麼我會想寫這篇分享文?因為我曾經問過Brandon (AppWorks 的一位前Associate), 為什麼AppWorks 會肯花那麼大的力氣去幫助 startup 的 founders?他說Appworks 只有一個規則,就是得到幫助後,要繼續幫助下一個founder。所以我希望藉此文章感謝Appworks 之外,也希望它可以幫到下一個 founder。

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