邁向專業B2B工作者:選好角色,用心感受

邁向專業B2B工作者:選好角色,用心感受

職涯這條路,常因為一些小事而影響一輩子

此篇獻給未來想投入業務或BD工作的新鮮人,或是正在考慮兩者互轉的產業同儕。業務與BD有什麼差異,又有什麼共通技能?以業務轉BD有何優劣勢?或是廣義來說,有沒有只要肩負「公司對外職務」就必須學會的硬功夫?

若決定踏入相關領域(無論新鮮人或是轉職者)都必須做好功課。筆者入社會至今五年,以身經兩種職務、共四種類型的實務經驗分享。但筆者所經歷的時空背景、公司產品型態、銷售難易度、企業文化與老闆個人風格等要素,都可能與各位讀者有些許差異,還請多多包涵並提供建議,筆者一定會依循反饋持續精進!

在分享業務與BD的經歷前,容我先回頭闡述當年初入職場的故事。職場的水很深、路很艱難,但我相信每個人都有自己初衷,支撐你我在這條路上繼續奮鬥。

Photo by Dane Deaner on Unsplash

老闆:「年輕人,現在加入薪水就多給你一成,走出面試完的這扇門後可就沒有了!」

在學校布告欄前,某大學應屆畢業生看見某家軟體公司正誠徵業務,雖然是間沒聽過的公司,因官網與徵才頁面都看似專業,學生不假思索地投了履歷。沒多久後接到面試通知,面試過程也與老闆相談甚歡,快速進入薪資討論階段。老闆問畢業生:「你對薪資有任何期待嗎?」畢業生為面試本身做足準備,卻在薪資期待上頓失定見。沒真正踏入職場還不知業務薪資行情,也不知如何先開高預留斡旋空間,更別說評估月薪、年薪或是底薪加獎金的占比。

畢業生猶豫後回答:「那就三萬吧!」老闆沉默五秒鐘後說:「我相信你的潛力不只於此,我們也一定傾力訓練你成為紮實且優秀的B2B業務。如果你現在就決定加入,我會給你三萬三,一切的決定權在你。」

l 如果這位畢業生是你,這薪資你接受嗎?

l 答案只有接受或不接受兩種選項嗎?

l 老闆為什麼願意增加底薪,而不是給予更高的業績獎金?

l 你感覺得到在這場薪資談判中,是誰比較需要誰?

l 如果不在當下答應,之後就真的拿不到多加一成的薪水嗎?

這是筆者的親身經歷,也是出社會後第一個有關談判的震撼教育。

筆者當時有些不知所措(現在就要答應嗎?談工作不是都要經歷很多關卡嗎?)、有些興奮(老闆主動提加薪感覺是認同我的能力!),甚至懷疑(這輩子從沒聽過有雇主把求職者開的薪資向上調整的),心裏壓根沒把握,最後卻還是答應了,立馬簽了三萬三回家。走在街道上,我沉浸在澎湃的情緒裡,心想這老闆太厲害了,厲害的可不只薪資談判,還有面試過程中的言談應對,未來要從他身上學到更多才行。

因為這份澎湃,讓我下定決心在出社會的前五年,就要成為一個厲害的業務,具備業務向外延伸的多項技巧,成為一個叱吒風雲的談判家。那時是2013年,沒什麼社會經驗,憑著就是一股熱血和衝勁,壓根不知道BD是什麼,更不知道自己會走上BD一途,直到2018年的現在,經歷了一輪,才幸運地累積了一些故事來分享。

業務與BD都是開疆統帥 認清目標後精準實踐

業務與BD有什麼差異,又有什麼共通技能?或是廣義來說,只要肩負「公司對外職務」就必須學會的功夫?筆者先分享自己從業務轉BD的經驗再來詳細說明:

  1. 商業智慧 (Business Intelligence,簡稱BI) 解決方案銷售,專攻金融業
  2. Omni-channel O2O新零售解決方案銷售,專攻時尚流行產業
  3. 台商首次出海,從0到1的海外分公司設立與初期市場拓展
  4. 外商進入台灣市場,負責台灣區戰略合作夥伴經營與異業合作行銷

前兩項都是B2B業務,後兩項則是B2B的BD,分別形容如下:

業務:售出相對標準化的產品或服務,為公司追求數字上的直接收入

  1. 範疇:定義客戶、擬定行業戰略、Cold call、提案、釐清內部政治關係與權力架構、議價談判、草擬合約、收款、初期導入、客戶關係維護等項目
  2. 賣的種類廣泛,賣出去才是重點:舉凡賣汽車賣保險、賣硬體賣軟體,賣服務賣解決方案,又或者是專攻對方的C-level,賣一個轉型機會、一個數據管理的未來,甚至是一個企業的核心競爭力。業務種類眾多,就看你賣的項目為何、對象是誰,以及如何定位自己(日劇《房仲女王》,女主角把賣房子昇華成賣對方一個成家立業的夢想,充分展現故事力與渲染力。花大把青春奮鬥買了房子,不就是為了那成就感、歸屬感與人生里程碑?若業務只淪於提供資訊或討論價格,無法為買方創造價值與共鳴,都將事倍功半
  3. 明確的數字目標(KPI),很清楚的TOP-DOWN管理,身為一名業務,達成業績是天職
  4. 這年頭已不會有太多人認為做業務惹人非議,反而越發清楚業務的重要性,大家應該不難發現,許多頂尖企業的高階經理人都是業務出身,因為最清楚市場,也對公司的直接收入最有貢獻。有趣的是,很多人會覺得業務很難,沒錯,確實很難!因為你必須同時磨練多種核心技能,包含市場判斷力、對人的觀察力、對組織架構的敏感力、高強度的數字壓力、業績谷底時的堅持力、領域專業能力、表達能力、想像力與談判力等,想成為一名頂尖業務,上述能力缺一不可,但你想想,上述能力又何嘗不是一輩子受用?

BD:透過與外部夥伴合作協助公司成長

  1. 力求公司快速成長:會開設BD崗的公司,通常屬於「該領域垂直市場的成熟度中前期」,或是「公司規模還不大」這兩種情況(每個企業賦予職務的定義略有不同,此論述無法一概而論),為什麼要有BD?因為公司必須在沒有足夠資源的窘境下持續成長,而且可能連老闆也不是很清楚要怎麼做,此時靠的就是BD對市場的觀察力、判斷力與表達力。
  2. 合作夥伴領域多元:從行銷、媒體,到系統商、金融夥伴與政府單位等族繁不及備載。除非違背公司整體戰略或是商業模式,否則不太會侷限合作對象,單純就以公司的總體目標為首要考量,執行策略與方法由BD來提案。
  3. 極需安內攘外:除了外部夥伴,很常需要和內部各部門(可能包含產品、行銷、公關、社群等)協調資源,作為和外部談判的籌碼。因此,是否有proven records與人品信用能爭取到大家的支援,而跨部門也能從該案獲得credit或是在往後能得到你的支援,都是考量的要點。只要一邊擺不平,案子做不下去還算小事,嚴重者甚至會被貼上胳臂向外彎的標籤。要和內部維持好關係,就該了解該部門追求的目標,如:產品回購率、訂單比數、新聞曝光、粉絲觸及等,要向外談異業合作,至少得要先從說服公司跨部門提供資源開始。
  4. 當目標不再明確且量化:KPI和OKR的差異,是筆者曾經最感煎熬的地方(坊間已有多種文獻闡述兩者的差異,在此不多贅述)從業務轉BD的前三個月我備感徬徨,以極度目標導向的性格而言,我不知道公司說要變成「全台灣最大」是該如何定義「最大」?(月新用戶數?既定比例的回購增長?)當公司不再給你「明確的數字目標」,會面臨需要由你思考並定義目標為何、如何達成,以及如何向公司證明需要提供哪些資源來支援等情況。在專案前期,你會是一個幕僚,提出市場藍圖、擬定階段策略、規劃財務收益,但一旦內部提案通過,你就必須立刻轉身一變作為市場先鋒,如何快速開發適當夥伴、洽談互利模式、高效執行合作項目、數據檢討優化,這時就又和業務的技能高度重疊了!

結論:BD需要業務力,讓想法與策略得以精準實踐,業務也需要BD力,讓自己適應在高度不確定性的市場中戰鬥,同時以更全面的視野看市場。但如果納悶第一份工作應該要選業務還是BD,筆者認為沒有標準答案,也覺得這問題不重要。如果立志成為高階經理人,甚至擁有創業的抱負,也同意兩種能力都必須要儘早養成,那麼又何必在意先後?

Photo by rawpixel on Unsplash

敢接招就先贏一半 主動創造機會你將再下一城

職場啊,總是充滿著不確定性與機遇,重點是當機遇來臨時,你敢抓嗎?
若機遇沒有來,你的藍圖又是什麼?缺的那幾塊拼圖,你有一直努力去找嗎?

這些都是我一路走來不斷反思的問題。

當業務時業績表現出色,幸運地得到兩個機會。一是加薪升職,升任主管帶領業務團隊,二是減薪,但能挑戰開拓嶄新的海外市場,筆者沒有置入太多理性評估,直覺地選擇了後者,單純是認為機會難得,即使命運未卜、風險很高,也不想讓在數年後有任何後悔,直到現在都還認為第一次轉BD就能到海外開疆闢土,機運實屬難得。

第二次的BD經驗,是筆者自己主動爭取挑戰的另一模式。我立志在33歲前成為一名Regional BD Manager/Head of Sales,也認為要能往此目標邁進,有兩項挑戰必須盡早面對。一是區域,必須把自己拋入跨國公司,才有機會挑戰大範疇的區域級市場;二是資歷,過去四年經驗,筆者專注於「直接銷售」,也創造了亮眼成績,但筆者期待自己能夠全方位,補足「商業夥伴經營」的經驗值,透過策略性地讓利與貫徹比較利益原則,結合對方長處、共創雙贏解決方案。

有業務背景或具備相關技能,相較於其他背景轉BD的相關優勢在哪?
筆者閱歷有限,僅針對自身與身旁好友經驗進行分享:

一、業務轉BD

如果選這條路走,好處是你會累積對市場競爭力的靈敏嗅覺、釐清雙邊競合關係,快速熟練如何就雙方資源進行談判,因為這些都是業務的日常。再搭配優秀的表達能力,理論上只要合作對象確認,就應該能快速成案才對。相反地,對於市場的延伸想像力,以及對於模糊機會的判斷力可能會比較弱,甚至跟筆者一樣,初期陷入不知為何而戰的失落感。但這些都不應該是藉口,你必須勇敢試錯並快速調整,否則就只是個執行者而非策略領航者。若能熬過這些困惑,你將在最短時間內協助公司成長,也成就自己成為最亮眼的星!

二、行銷轉BD

出身行銷的你,對終端用戶的觀察力與掌握力,以及對市場新趨勢和想像力應是翹楚。你明白合作時,雙邊應該要出動什麼資源才能將效益極大化。但有趣的是,卡關的點在於較常遇到「明知這樣合作就一定極大化活動成效,為何對方就是一直拖我時間?」這痛點往往出在「沒能給對方夠大的急迫性,驅動立即合作」與「對方窗口不覺得這能幫到他自己」等人際面的考量。不過這都不是大問題,多摔跤幾次就會明瞭,而且我相信你遇到的阻礙會比業務來的少一些,因為通常從互聯網公司行銷崗出身的人,會更清楚公司內部其他部門的工作內容,也更有機會快速獲得內部支持!

綜觀以上,無論當業務、當BD還是要兩者互轉,具備市場趨勢觀察力、利益談判能力與表達能力,以及不怕被打槍、不受挫敗經驗束縛等人格特質都是基本要件。當然陌生業務開發、打電話、email或私訊粉專,都各有利弊與大執行訣竅,這些工作技巧上的大哉問,容我在接下來幾篇一一與大家分享。

語談至此,不得不說最快的方式還是請朋友轉介。畢竟業務或市場開發者的基本能力,能一輩子帶走的價值就是人脈網絡。像筆者在出社會第四年時,就分別加入了藍途計畫與 XChange,兩個組織團體都聚集許多優秀的年輕產業高手,不只時刻提醒自己要精進、創造被利用的價值。更因為有了這些交集,能向外延伸許多業界的弱連結,在工作上有效獲取最新資訊甚至合作機會,不只如此,還幸運交了幾位人生戰友,非常鼓勵大家加入各個組織,把自己放在充滿高手的環境裡,你,也能提升眼界,讓格局變得更不一樣!

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