談判如何計算開價?原來還有這些事情要注意

談判如何計算開價?原來還有這些事情要注意

談判協商不是一件簡單的事情,卻是人生中的重要溝通技能。只要知道如何運用一些談判上的小技巧,你也能成為談判高手!例如,你知道談判中有哪兩個最重要的兩個數字嗎?

文章連結:HoliBear – 談判技巧

 

談判不是一件簡單的事情,卻是人生處處皆會運用的重要溝通技能。很多人害怕沒面子,或是害怕協商結果令人失望,而不敢談判。但其實談判前的心理建設是很重要的。除此之外,談判前也有許多應該準備的談判事項。而最重要的,就是談判最重要的兩個數字:底線與開價。

底線是你心目中設定的停損點,而賣家的開價應該比底線來的高,買家的開價應該比底線來的低,如此一來才有談判的空間。

 

不要急著開價

要與人談判的時候,一般不會直接進入協商的程序,而是會經歷一個「暖場」(Preamble)的階段。這個時候會聊聊與談判主軸比較無關的話題,比如說最近還好嗎、公司運轉的還順利嗎、你有這台車多久了等話題。讓這個階段慢慢延續下去,不用急著結束。最好交給對方決定暖場結束的時間點,等待對方開價。

當然,有些情況下,你可能必須先開價,如小店的店家,或是在市場上賣房子。

但是,如果可以,盡量等對方先開價,每個人對同一件事物的認知不同,所評估的價值也不同,別急著透露你的底牌,或許對方出的價格比你想樣中的還好呢!

 

如果對方希望你先開價怎麼辦?

盡量把球丟回去。

我們可以看看下面的例子。

談判技巧:不要急著開價

 

如何設定開價?

如果你是賣家,開價一定要比預期收入來的高。

如果你是買家,開價一定要比預期收入來的低。

舉個例子:

如何設定開價?

今天假設我們賣的是一個耳機。賣家並不知道買家願意花多少錢去買。假如今天買家的預算是一千塊,你的耳機成本是500塊,你打算賣800塊,你出價800,賣家認為比他的預算1000低,他當然欣然接受,但這時候我們就損失了潛在的200塊。所以唯一一個能夠避免這種狀況的做法就是,開價高一些,比如說1200,然後再慢慢的透過來回喊價、談判、協商降低價格。

買家反之亦然。

 

開價時避免用整數

根據溝通談判大師克里斯.克羅福(Chris Croft)的經驗,談判中一個簡單又重要的小技巧是不要用整數開價。克里斯認為當你精準的出價到個位數,比較會讓別人覺得你經過深思熟慮。不然,很像是憑空捏造出來的數字。

舉個例子,你想要買房子,預期的買價為5000萬。出價的時候不要單單出4500萬,而是4420萬,或是4470萬。讓對方感覺你已經精確的估算房子的價值了。再者,當你開出4500,暗示著對方接下來還價的選項包括4600、4700、4800。但是當你出價4470時,你暗示著對方可以有4500、4550、4580、4600等選項。

談判技巧:不要開價整數

所以當你賣房子的時候,與其開價5600萬,不如開5632.8124萬 :)。

 

你最近一次談判是什麼時候呢?你是否運用了以上的小技巧呢?如果沒有的話,趕快學起來應用在下一次的談判協商中吧!

文章授權(創用CC授權)
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