談判大師艾得.布朗多:2020年談判成功的十大技巧

談判大師艾得.布朗多:2020年談判成功的十大技巧

在現今充滿變動的商業背景下,談判協商能力已然成為決定成敗的關鍵。美國溝通談判專家艾德.布朗多重新檢視、更新了他的十大談判技巧!趕快來看看成為談判大師吧。

文章連結:HoliBear – 談判協商

 

在現今充滿變動的商業背景下,談判能力已然成為決定成敗的關鍵。美國談判專家艾德.布朗多(Ed Brodow)重新檢視、更新了他的十大談判技巧!趕快來看看成為談判協商大師吧。

一、別害怕尋求你想要的

談判技巧一|不要害怕尋求你想要的

成功的談判者是有主見的,他們會試圖挑戰所有事情,因為他們知道所有事情都是有協商空間的。艾德.布朗多稱之為「談判意識」,這個談判意識是區分談判者與世界上其他人的關鍵。

擁有主見代表主動尋求你所想要的,拒絕把「不」當成答案。練習不帶焦慮與氣憤的表達你的情緒,用不那麼充滿威脅性的手法告訴他人你所想要的,練習〝我〞的陳述。

比如說,與其說「你不該那麼做」,不如說「你那麼做,我感覺不舒服」。

你必須了解擁有「主見」(Assertive)與具有「攻擊性」(Aggressive)的差別。當你在對他人利益表示尊重的同時顧慮到自己的利益時,你是有主見的。當你忽視了他人的利益而只在乎自己的利益時,你是具有攻擊性的,或是挑釁的。擁有主見是培養談判意識中的一環。

「挑戰」意味著不以表面的價值來接受事物,意味著為你自己著想。你必須建立自己的思路,而非一昧的相信你所聽到的事情。實務上來說,這說明著你有權利去質疑新車的價格,這也說明著你有義務去質疑你在新聞媒體、報章雜誌上所看到的所有事物。如果你沒有挑戰對方立場合理性的意願與能力,那麼就無法進行協商。

二、閉上你的嘴巴,好好聆聽

談判技巧二|閉上你的嘴巴,好好聆聽

無論是好的談判者或是諮商師,你會發現他們提出具有探索性的問題,然後就不再說話了。溝通是如此,談判也是如此,對方會告訴你所有你需要知道的資訊,你只需要好好聆聽。

只要我們學會好好的聆聽,其實許多衝突都是可以解決的,只是聆聽已成為一種被遺忘的溝通藝術,我們都忙著確保對方聽到我們想說的,而忘記去聽聽對方想說的。

只要遵循著70/30原則,花70%的時間聆聽,30%的時間講話,你就能成為一個不錯的聆聽者。試著鼓勵對方講話,問一些不能用〝是〞、〝不是〞來回答的開放式問題。

三、好好做功課

談判技巧三|好好做功課

這是談判高手的基本功。他們會在協商以前蒐集非常多資訊,他們會去了解:對方的需求是什麼?他們的壓力是什麼?他們的選擇有哪些?做功課對一個成功的談判來說是至關重要的。在沒有清楚的了解到對方的整體狀態前,你是沒有辦法做出精準的判斷的。當你擁有對方越多資訊的時候,你在談判的時候就越有力。

四、做好隨時可以放棄協商的準備

談判技巧四|做好隨時放棄交易的準備

艾德稱之為「布羅德定律」(Brodow’s Law),換句話說,如果你沒有別的選擇,千萬不要談判。如果你需要大大的仰賴一場談判的正面成果,那麼你就失去了說「不」的能力。當你告訴自己「如果對方沒有做出一個讓我滿意的協商時,我就會放棄交易」時,對方就會願意妥協。

艾德常常收到客戶的詢問:「Ed,如果你只告訴我一件跟談判有關的事情,你會說什麼?」。艾德的答案總是:「做好放棄交易的準備(Always be willing to walk away.)」。

記住,這並不是建議你要放棄交易,而是當你完全沒有把放棄交易這個選項一起考量的話,你就會屈就於對方所提出的要求。當你不表現絕望,當你了解到你有除了跟對方交易外的別的選項時,對方是會感受到你的內在力量的。

五、不要匆匆行事

談判技巧五|不要匆匆行事

擁有耐心或許是一件難事,我們總是希望事情趕快結束。但是,當你匆匆行事之時,你會更容易犯下錯誤,更容易花費不必要的錢。在時間上有彈性的那一方在談判中通常是比較受益的。當你表現的從容而對方表現的急躁的時候,他們就會開始相信你對於完成這筆交易是沒有壓力的,他們就會讓步,希望你同意交易。

六、設定高目標,期待最好的結果

談判技巧六|設定高目標,期待最好的結果

好的談判家都是樂觀主義者。如果你期望更多,那麼你就會得到越多。一個達成高成果的有效策略是從極端開頭。賣家應該開比實際想要收到的高,而買家則應該以他們所準備付出的價格更低的數字來開價。設定高目標的人,在談判中通常表現較好。而設定低目標的人,通常會得到比較不滿意的成果。

七、專注於另一方的壓力點,而非我方的

談判技巧七|專注於對方的壓力點

我們習慣於把重心放在自己的壓力點,在我們為什麼要做成這筆交易。這就相似於別人家的後院比較綠的道理,如果你也掉進了這個陷阱,你就是在與自己作對,讓另一方顯的更有氣勢。當你專注在自己的限制與短處時,你就會忽略整個大方向。

所以成功的談判家會問自己「對方在這場談判中的壓力點是什麼?」當你了解到對方的破綻與弱點的時候,你就在談判中更強大。即使對方看似老神在在、從容不迫,他們也一定有他們的疑慮。你的工作就是把這些問題點找出來,然後找出能夠將對方的壓力轉為你談判籌碼的方式。

八、告訴對方你如何滿足他們的需求

談判技巧八|滿足對方的需求

好的談判家都會從雙方的角度去看待事情。每個人看待事情的角度都不一樣,所以如果你能夠以對方的角度去看待這筆交易,你已經領先他人一步了。與其試著要在談判中勝出,不如試著了解對方的需求,並找出可以滿足他們需求的方法。

艾得表示,他的談判哲學是建立在「一隻手洗另一隻手(One Hand washes the other)」上的,意指要互相幫忙,如果你幫助對方滿足他們的需求,他們會更願意來滿足你的需求。但這不代表你必須對對方的需求百依百順,讓對方滿意代表著是滿足他們的基本利益,而非他們的所有的期望。別把基本利益與期望給混淆了,期望是他們表明他們所想要的東西,而基本利益則是他們真正需要得到的東西。

九、不要在沒有拿到任何回饋之下給任何東西

談判技巧九|不用過度付出與讓步

單方面的讓步是自我毀滅的,當你給出些什麼的時候,應該也要得到些回饋。記得在談判的時候,要綁一條繩子「如果你做了XXX,我就做XXX。」不然,你只是在告訴對方你還可以做出更多讓步,那麼他們的胃口就會越來越大,會希望你犧牲更多來滿足他們的新期望值。但是如果你的讓步是他們付出所「換」來的,他們就會對協商結果更容易滿足。

十、不要將對方的行為放在心上

談判技巧十|別把對方行為往心裡去

往往,談判會失敗因為一方或是多方被交易以外的其他個人因素給牽絆住。成功的談判家會專注於解決問題,也就是「我們如何在尊重彼此的立場下找出最大公因數」,而非專注於對方的性格上,或是一些與交易本身無關的事情上。如果其中一方非常的無理或是難以協商,試圖去理解他們的行為,不要將其往心裡去,專注在真正重要的事情上。

只要有以上這些幾本的談判觀念,相信你在談判協商的過程中會有更多優勢。如果你想了解更多談判相關知識,非常推薦這本書:「Negotiation Boot Camp」。

文章授權(創用CC授權)
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