談判大師克里斯.克羅福的六個談判技巧公開

談判大師克里斯.克羅福的六個談判技巧公開

或許你認為談判是專家才用的到的高深溝通技巧,但其實是生活中隨處可見,隨時都可應用的技能。美國談判溝通大師克里斯.克羅福就總結了多年的談判協商經驗,揭密了六個超實用的談判小技巧!

文章連結:HoliBear – 談判技巧

 

哈利熊的談判技巧系列文章,與你分享如何一步步成為談判達人。或許你認為談判協商是一個用不到的高深的技巧,但其實是生活中隨處可見,隨時都會用到的重要溝通技能。美國溝通談判大師克里斯.克羅福就總結了多年談判經驗,揭密了六個你可能不知道的超實用談判技巧。

 

談判技巧一、老虎鉗

談判技巧一:老虎鉗

如果你在買東西,一個好用的談判技巧是「老虎鉗」,當對方出價的時候,你可以說:「一定有比這個更好的價格」或是「對我來講這價格還是有點高」或是「可以再降價一點嗎」。就像老虎鉗一樣,你可以持續的轉動鉗子直到螺絲拴緊了,特別是當對方可以很輕易、很快速的降價時,你就可以再轉動轉動。

那麼對方使用這招的話,怎麼辦呢?

你可以回覆:「那麼你想要降價具體多少價錢嗎?」這裏的關鍵是「具體」,讓對方給你一個具體的數字,這是一個讓對方開價的機會。

 

談判技巧二、產品不符預期

談判技巧二:產品不符預期

這也是買家常用的談判技巧。看看你的產品是否有不符合期望的地方。比如說,如果你在買車,你可以說:「這不是我本來喜歡的顏色」。如果是在工作場合,你可以說:「我們本來是想要找當地的廠家」或是「我們本來是想要找更小的零件」。記得,最好不要直接攻擊賣家的產品,而是放在不是預期想要的產品。

「我本來想說現場看應該還好……但老實說,我覺得這顏色有點太亮了……不知道呢……。」

那麼對方使用這招的話,怎麼辦呢?

通常的回答是:「這已經顯現在價格裡了。」假設你在賣一輛又老又舊的車,而客戶卻一直抱怨刮痕、破損的椅子等等,與其埋怨客戶,不如告訴他這已經是一般車子的十分之一價格了,正因為這個車子有這些問題,所以才會這麼便宜。

想要知道客戶是不是真的喜歡你的產品,你可以注意很多溝通中的小細節。

他們是不是一直在碰觸產品?

他們的肢體語言是否呈現開心的狀態?

甚至你可以直接問他們,除了他們所說的問題以外,覺得產品如何?

 

談判技巧三、不情願的買家/賣家

談判技巧三:不情願的買家/賣家

這是一個常常用的談判協商手法,無論你多愛這個產品,都要表現的不情願。這個適用於買家以及賣家。如果你是買家,你可以說你還沒有準備好購買這個產品,或是你的先生或是太太不會開心你花費這麼多錢。如果你是賣家,則可以說:「喔不!那是我最愛的收藏!是我們的鎮店之寶!」

 

談判技巧四、隱藏你真正的喜好

談判技巧四:隱藏你真正的喜好

這一個談判技巧是「不情願的買家/賣家」的進階技巧,隱藏你的喜好。規則是,如果你真的很喜歡某一產品,宣稱你其實沒那麼喜歡。如果你不太喜歡某一產品,宣稱你喜歡。為什麼這麼做有效呢?

因為如果對方知道你喜歡某一產品,他們就會想方設法讓你去購買,他們可能會說:「紅色款的這個很搶手,我還不一定能幫你調到貨呢!」他們可能會讓你多付一些款項以「保留」這個產品。最好的方式是問問他們有什麼顏色,再說:「紅色的這個我也可以啦,不是最理想的,但如果價格合理我是ok的」。再者,千萬不要說:「我這週就一定要這個產品」,而是先問對方:「什麼時候可以拿到產品?」,或許對方這兩天就可以給你了呢,但如果你暴露你急需這個產品,或許對方會讓你「加價」以利在時間內拿到。

所以理想狀態下,在談判中不要太快把你的需求全部攤牌,而是留在談判中後期再「不經意的」的試探看看。

那些你宣稱你喜歡但其實你沒那麼喜歡的東西,一方面讓賣家轉移注意力,另一方面還可以成為籌碼。「好吧!如果你給我價格夠好的話,我可以考慮放棄我本來很喜歡的XXX。」

 

談判技巧五、薩拉米香腸技巧

談判技巧五:薩拉米香腸技巧

這是一個比較複雜的談判技巧,但是只要準備充分,這會是一個非常有效的談判技巧。之所以稱之為「薩拉米」因為就如同真正的薩拉米香腸一樣是薄薄的一片,每一次都只從談判對手中拿到一些些的好處,慢慢的,一點一點累積起來,在對手發現之前,已經得到了許多好處。

我們來看看下面這個例子。

「嘿!我覺得你這個課程不錯,但是有幾項我覺得可以更好的。首先,我們想要增加晚上的課程……再加上每堂課多10個學員……喔對了,每個人都要有一份你的書。」

「好的,晚上的課程對我來說比較困難,但或許我可以延長我的結束時間,課程到六點結束。多學員沒有問題。我很樂意提供書,但我希望酌收書本費用,一本$200。」

「好的,謝謝您願意讓多的學員來上課。對於加課,我們會需要超過一小時的時間,希望可以增加晚上的課程,到九點左右結束。對於增加的書本費用,安迪,你可是收取了我們三萬塊的訓練費用呢!提供幾本書應該不會是難事吧!」

「好吧!我可以提供一些免費的書本。但是九點結束實在是無法配合,那比預期增加太多的時間了,我會需要額外的費用,可能需要再增加一萬元。」

「查理,您來一趟都來了,一萬元實在是有點多,有沒有更低的價格……?」

就這樣一來一往,像吃薩拉米一樣,不知不覺就吃了很多片呢!

那麼對方使用這招的話,怎麼辦呢?

你有三種回擊的方式。

第一種,也是最好的方式是以一換一。比如說,如果你應該答應要給予快速到貨服務,對方要求要更精美的包裝,那麼你可以說「如果要更精美的包裝,到貨時間會延長喔。」

第二種,可以用一個全新的方式包裝。「我們可以做快速到貨服務並且有精美包裝,但是會需要加價喔。」或是「如果想要快速到貨並有精美包裝,那會需要你大量訂購。你必須一次訂購100個,才有免費精美包裝的服務。」

第三種,如果你發現對方持續的使用薩拉米手法而得到很多超出成本或預算的加值項目,你可以說:「我需要問一下我的老闆。」然後回來後說:「很抱歉,我們可能沒辦法達成您的所有需求,不然需要取消這筆交易了。我可以包裝,但是會需要更長的寄送時間,或是您需要加購快速到貨的服務。」

 

談判技巧六、時間壓力

談判技巧六:時間壓力

時間也是談判籌碼的一種,而且是非常重要的一種。最理想的狀況是這筆交易對你來說沒有時間壓力,當對方的時間壓力比你大的時候,你就在談判中佔有更大的優勢,因為你只需要等到對方沒有時間了,再同意你開出的條件。

一般來說會有三種常用的時間壓力。

1. 會議的時間壓力

對方有多少時間來討論?他們是否要趕飛機或是趕高鐵?對方是否疲勞?是否是沒有耐心的人?有些人只想要趕快達成協議離開,你可以從對方的肢體語言等蛛絲馬跡中看出端倪。而你的態度則應該是:我非常享受這個會議呢,我願意花一整天來討論。

2. 談判的時間壓力

這個談判有沒有必須下定的時間點。對方的老闆是否要求他們在一定的時間內達成協議?是否有對運送時間的要求?租約是否即將到期?下個月價格是否會上漲?

3. 交易的時間壓力

這筆交易是否有時間的限制?這個產品是對方為聖誕節而準備的?或是為即將到來的特定活動準備的?

 

以上是哈利熊整理的談判溝通大師克里斯.克羅福的六個談判密技,下次談判的時候也可以運用看看哦!

文章授權(創用CC授權)
by-nc-nd
comment

CONTACT US

We're not around right now. But you can send us an email and we'll get back to you, asap.

Sending

©2020 Business Next Publishing Corp. 聯絡、建議隱私權

Log in with your credentials

or    

Forgot your details?

Create Account