談判前的100%準備戰術!知己知彼百戰百勝

談判前的100%準備戰術!知己知彼百戰百勝

談判協商是令很多人感到不自在的事,但是卻是在生活中常常會運用到的溝通技巧。在談判之前,該做好什麼樣的準備呢?又有那些關鍵的談判技巧可以幫助後續協商溝通的進行呢?

文章連結:HoliBear – 談判技巧

 

談判是令很多人都害怕的一件事,但是卻是在生活中常常會運用到的技能。在談判協商之前,該注意些什麼,做好什麼樣的談判心理準備呢?2020年又有什麼新的談判技巧可以學習的呢?

 

設定協商停損點

在你談判之前,最重要的事情就是設定你停損點,讓你拒絕繼續談判的點。如果你是買家,你就該設定最高願意付的價格,如果你是賣家,你就該設定你低應該賣的價格。任何超出這個設定範圍的價格,你就該停止交易、放棄交易。

設定停損點在談判中是非常重要的,它奠定了你的整個談判力量的基礎,讓你知道你有一個離開的選項。

設定停損點

設想你想要規劃一個夢想的度假旅程,你預期最高付款金額是15萬。但當你詢問旅行社後,你發現你的行程需要花費到20萬,最後你終於和旅行社談到15萬5千元便能訂下行程。這時候,你是否要同意這個金額呢?

研究發現,大部分的人都會選擇同意。

但是談判大師克里斯.克羅福(Chris Croft)卻告訴你你不該接受。他說明拒絕交易背後的兩個原因:

  1. 邏輯上來說,你不該付出高出其價值的金額去購買一個產品或服務,或是以比價值更低的金額賣出。

  2. 停損點應該是你嚴格遵守的底線。但前提是這個停損點必須是你花時間研究、衡量、最終設下的底線。這是一個你對自己的保證,當你設下後,你就應該嚴格遵守。克里斯建議可以將這個金額用白紙黑字寫下,不斷提醒自己。他認為當你嚴格遵守了你的承諾,在對方跨越底線後停止交易,可以幫助你在往後的談判協商中你會更有信心與力量。

 

你的底線 V.S 出價

在你進入談判程序之前,有兩個數字是最重要的:你的底線以及出價。

你的底線 V.S 出價

設定談判底線是重要的技巧,你應該最先設定好這個數字,你的最低限度接受範圍,當然這個底線的數字是絕對不能讓另一方知道的。

出價則是談判中第二重要的數字,是你最初開出的價碼,這個數字會根據市場價格而訂定。

如果你是賣家,你的底線應該是你所能接受賣出最低的價格。而出價則必須比底線高,這樣才有談判協商的空間。買家則反之亦然。

 

準備好你的談判籌碼

大部分人都會忘記的一件事是談判不只跟〝錢〞有關係。事實上,你應該去著重於那些與錢無關的籌碼,這可能包括交貨期限、付款期限、加值服務等等。有一些東西甚至比價格的調整來的更具吸引力。

如果談判只是價格上的調整,那麼當價格高了,一方受惠,另一方一定是損失。但是如果我們著重於那些與〝錢〞無關的事務上,就可以創造雙贏的局面,因為往往雙方對這些東西認定的價值會有所不同。

在談判前準備好籌碼的五大好處

  1. 確保你獲得你想要的交易

    往往在簽訂一個合約的同時,我們會發現忽視掉了一些重要的條件,比如說付款日期或是上課地點等等。當你做好了事前準備,你就可以避免這種狀況。

  2. 獲得更好的交易金額

    往往,當你能夠給予他們這些與錢無關的附加優惠條件時,對方更願意在價格上做出讓步。

    如果你是一個健身房的業者,你希望對方繳納一個月1000的月費,但是對方覺得太貴了。這時候,你可以送他一年三堂免費的健身課程以附加服務。

  3. 讓你顯得更游刃有餘

    當你擁有這些可以交易的籌碼後,你在整個談判中就會顯得更游刃有餘。與其讓對方不斷向你砍價或是堅持高價出售,你可以提出替代方案。

    「好吧!如果你執意這個價格的話,那麼可否給我額外的XXX。」

  4. 防止對方不斷砍價

    在對方砍價的時候,你可以提出替代的籌碼,讓他們的焦點從單純的價格轉移到無價的加值籌碼上。

  5. 讓整筆交易顯得更合理

    如果你們單純在價格上談判,而最終談成的價格與開價中有很大的落差,那麼對方很容易會覺得你是不是最初在「坑」他們。但是,當你給出這些難以計算價值的附加價值後,他們會對整筆交易更滿意。

準備好你的籌碼

所以在談判之前,你必須好好問自己這四個問題:

  1. 我想要什麼?

  2. 對方想要什麼?

  3. 我能提供什麼?

  4. 對方能提供什麼?

 

了解對方的弱點

談判的時候,我們常常只會注意到自己的壓力與弱點,卻忘記了對方也有對方的顧慮。

了解對方的弱點

比如說,小陳與西卡是新婚夫妻,在買房子。

西卡在看了很多間房子後,終於找到一間不錯的,符合所有標準的房子。而她知道小陳也非常喜歡這棟房子。她只想到現在還得跟小陳的爸爸媽媽住在一起,恨不得趕快搬出去。

但是這些因素都會為你帶來壓力,讓你在談判中顯得弱勢。

你不知道的是,其實談判的另一方,安迪,也有許多他的壓力。

安迪一直很想賣這個房子,因為出價太高,這個房子在市場上已經滯留很久了,而且這裏離他的新公司非常的遠,每天通勤的時間都非常長,他迫不及待趕快賣出呢。

所以在談判以前,西卡必須好好的想想,做出一個清單,對方可能碰到的問題。這些不僅僅能成為你談判的籌碼,也可以讓你在談判中更佔上風。

文章授權(創用CC授權)
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