該怎麼說服消費者買比較貴的產品?

該怎麼說服消費者買比較貴的產品?

銷售的時候最常遇到價格問題,當價格明顯就是比同質產品高,該怎麼說服消費者?產品定價並不是加上合理利潤就能說服消費者購買,企業在定價時必先思考「消費者願意多花多少錢買我們的東西?」

1.比較售價法

這種報價方法有兩種方面可以切入:

一方面是將自身產品與其他更高價位同質產品進行比較,相比之下讓自己的產品顯得更划算。例如:「我們的熱昇華排汗衫和B廠牌排汗衫價格差不多,但多了讓你客製化的選擇,因此相同價位在我們這可以印上自己的圖案!」

另一方面是將產品與消費者日常開銷進行比較,使用心理價格落差讓消費者認為是可以負擔的,像是最常被運用的「拿鐵因子」理論-只要一天省下一杯咖啡的錢,就可以…。例如:「這套藍芽耳機雖然要價萬元,但至少可以使用三年,天天用下來其實連一杯飲料的金額都不到。」

經過引導比價後,能動搖消費者對於產品的價值認知,也更容易繼續進行銷售。

 

2.少量報價法

「茶葉100公克三百元」將稍微高價的茶葉用少量的價位告訴消費者,雖然最小包裝不只有100公克,未必能確保銷售成功,但至少讓消費者不會立刻轉身就走,多留下消費者一點時間就能多一些銷售機會。

除了價格外,買家在決定產品時還有更多需要評估的條件,因此得找出產品其他的切入點,避免和買家一同陷入「比價」的迴圈裡。

 

以上兩點分享,沒有人剛開始就是銷售達人,只要持續練習,就能達到好效果!

文章來源: 電子商務課程

文章授權(創用CC授權)
by-sa
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