菜市場裡的生意哲學 – 影響我一輩子的事

菜市場裡的生意哲學 – 影響我一輩子的事

 

「我的人生從沒想過會在菜市場裡賣衣服,但它不小心就發生了。」

創業14年,網拍男裝七年、開店平台七年加上菜市場一年,總共十五年完整的銷售人生;很多男生的想當年都是在回味當兵的日子,而我的想當年則是菜市場的時光,一個影響我一輩子的事、一個我十分榮耀的經歷。最近疫情關係大家都很緊繃,想透過菜市場的一些小故事,聊聊和電商有點不同的做生意思維,或許能有一些新的想法產生。

 

菜市場初體驗 – 一年時間如同3年的經驗壓縮

「很多人都說產品一定要好、有差異化才能賣,相信我做過菜市場的人基本上什麼都能賣。」

先說說菜市場的結構,比較大的攤子背後其實都公司經營的,公司會找很多人來賣,通常都是兩個人一組我們稱「ㄍㄚˋ ㄉㄚ」,比較多是夫妻、情侶檔,我比較特別因為某些原因不小心做了菜市場和我師父一組,每天收到的現金就交給老闆,每個月再算業績抽成,印象中好像是抽20%(年代實在太久遠很多東西記不太清楚),最好的時候我領到10萬、最差則是2萬。

人生沒做過比這個還操的工作,每天攤位地點都不一樣,最北有次到金山、最南到苗粟,每天差不多凌晨4點~5點就要起來,先騎車到公司換得利卡再開去當天租的地方,開到那通常6點半左右,然後下貨把全車的東西搬下來,接著打攤「ㄆㄚˋ ㄉㄚ」把整個攤子架起來弄桌子、架子、打燈、擺貨等,接著差不多7點半、8點開始叫賣到1點多結束,大市的話會比較晚因為生意通常不錯(大市:較大的市場像桃園南門市場、竹北的市場),結束後再把所有東西收拾、衣服裝袋搬回到車上,然後開回公司送錢、補貨,這時差不多下午4點、5點就再騎車回家。回到家通常也累爆了加上隔天一早要起來正常 9點前就睡了,一個月休差不多兩天左右,當然這看不同公司、攤子自己,而我師父是拼老命在做,所以我也就被操爆了只能休兩天。

體力上的操就算了,又因為我師父是公司裡面的強者,所以對我的銷售技巧有一定的要求,第一天就要求到菜市場中間叫賣,拿著桿子吊著衣服喴”走過路過不要錯過”,然後掛衣服要”配色”,把好看的放最前面吸引人、但客人最後會買基本款所以也要放後面,攤子打好後很多攤直接報紙打開開始休息,我們則在還沒有客人來時先去別的攤子看他們怎麼賣,客人招呼完中間有空檔就互當客人來練話術、口條,難得放假有時也會去偷看賣得好的老攤怎麼賣,要用偷看的是因為他們都會留一手只能偷學。所以僅一年的時間我學會了一大堆的技術、累積滿滿實戰經驗、也從菜市場裡看了很多形形色色的人,而這些歷鍊成為了我後來創業的基石,未來做什麼別人覺得辛苦的事也覺得相對輕鬆,有次朋友來菜市場看我,都很難想像我這瘦弱的身體怎麼會做菜市場、又怎麼能做得了。

賣東西對電商來說很多都是談產品、行銷、廣告、差異化、品牌、包裝等等,菜市場基本上就是個”武市”,比較多的是看人、讀心、話術、肢體動作、運用現場氛圍、利用客人影響其他客人,簡單來說銷售就像是「一場秀」。

想想我的人生也蠻跳的從一般上班族跳去做很「武」的菜市場、又轉做較「文」的網拍、然後到現在的meepShop ,開店平台的世界更是斯文到一個不行。

菜市場名詞:洗花、集花、得組、挫組、開花、ㄅ一ㄚˋ 市等等

 

一些真實的故事

菜市場裡的故事有很多,或許和多數人認知的銷售知識很不同,挑了幾個和銷售比較有關以及重要的講:

1.超強力洗衣工具 – 是騙術還是技術?

有次我們擺完攤在等客人,對面的攤都還沒有來,直到人潮開始變多他們才來,而且還只是騎著車帶了點東西,沒多久時間就弄好他們的小攤,一個臉盆、產品洗衣石、髒衣服和水,接著叫花(客人)很快就有一些人聚集,他們開始解說這個洗衣石能放到洗衣機裡,不用再加洗衣粉就能讓衣服變乾淨,然後就示範那個髒衣服加入洗衣石攪一攪,很快的髒的地方就不見了!衣服變得很乾淨。說這洗衣石這是新的技術做成的,目前促銷中大瓶500元、小瓶300元,現場只帶了幾十瓶,然後在第一個人買後大家也都跟著買,最後賣出一堆;客人散了之後他們就準備要走,我問他們生意那麼好怎麼那麼快要走?他們也沒多說什麼還問我們要不要加入;才走沒多久就有客人回來要找他們,說洗衣石沒有用是騙人的,然後OOXX。我算了算一天騙20個人買,扣攤子的錢加上產品幾乎零成本來估(因為真的就是石頭…..),一個月也能淨賺10萬(十五年前哦~),工作時數又少…..真是心動。

我覺得騙術有很多地方蠻值得學的,像他們做了的三件事:

  1. 用藥水先讓衣服看起來是髒的、再加藥水中和掉,他們知道人們相信自己眼睛所看到的,大過理性的判斷(覺得這個應該有套好吧?但看到確實有變乾淨呀!)
  2. 他們知道大家會有疑慮所以先準備兩種選擇,客人一般就會先買小瓶的
  3. 然後第一個買的人真的是客人嗎?我的經驗應該是自己人,因為我們沒客人時也這麼做,哈哈!

結:很多的行銷我一直覺太”文”了,每個都想塑造品牌感,但很重要的銷售才是最終目的,所以我常和行銷team 說,文案、設計「偷、搶、拐、騙」都可以,只要能達到我們的目的,但唯一不能騙的就是產品本身,產品要是TA買了覺得好的。

2.讓顧客開心?罵他才會買

這個發生在台北雙連市場,台北雖然人有錢但生意沒有別的縣市好,因為太多選擇也太會算,新竹、桃園等買東西就很大氣。那天現場很多客人在逛,然後有個奧客一直在那說我們的東西怎麼不好、想買幾件又嫌貴,我和師父都知道這會影響其他人的購買意願,所以師父就直接飆起來罵,說:「不識貨、不懂行情、我們就是這個價不買去滾出去!」,說著邊拿起衣桿拍桌上,奧客嚇得趕快跑出去,現場的其他客人在想這東西好像真的有價值,要不然老闆為什麼那麼生氣,於是開始掏錢買;有趣的是那奧客雖然出去了,但還站在對面的捷運看著很多人在搶心裡很急,不久後怯怯懦懦往我這走來,說他剛才不是這個意思,能不能賣給他,我說好吧好吧,偷偷賣給你不要被我師父看到,然後他心滿意足的帶了三件衣服走,確定他走了之後我和師父相視而笑。

結:賣東西不是永遠客人最大,買賣是一種心理學,重要是他們買了東西後覺得自己賺到、很聰明,所以不用總是把客人當神、整天和客人說抱歉什麼的,有的人想要的就是M。

3.我的超低潮 – 可怕的阿桑殺價地獄

當我覺得自己很有賣東百的天份時,就遇到了讓我超低潮的高段阿桑殺價手法;這個發生在三重力行市場,我們的價錢一件399、三件1000元,所以一件最低只能賣333元,通常客人買兩件我們就算750元、生意差就會算700元。這類高段阿桑來的時候和大家一樣,也問兩件多少通常說750元就又被殺到700元,確認價錢後先拿了兩件在手上,然後又再拿一件問多買一件多少?我說1000元,她就說買兩件一件少49元買三件,一件也才多便宜17元,真的講不過我想說那就少賺一點,偷偷賣低於333元,變成三件不到1000元,沒想到的是阿桑還沒走,又問買4件多少、5件多少,最後因為不能再降價她全都不買走掉了。原來她本來就知道我們,也打算一次買很多件,但我怎麼知道客人真的會買幾件?也不可能都不給折扣,怎麼想都很難然後同天又接連遇到,那種感覺就是本來以為可以一次賣出很多,而忽略其他客人,結果瞬間歸零,整個超挫敗於是陷入低潮。

後來我師父逛完攤子後,回來問我是怎樣了,在陳述了以上狀況後他輕鬆的給了個解法,以後殺價就說最多便宜5元、再殺頂多就8元,我說這樣誰會想買?師父說他們只是想知道殺價的範圍是多少,如果一開始直接就從399變350元,他們就知道一次喊價是50元的範圍,但如果是5元他們雖然會覺得沒折扣很沒誠意,不過這可以用話術去提升價值,但他們知道折扣範圍是個位數,我們的談判空間就變很大,最後給他便宜20元他還會很開心覺得這東西真有價,又覺得自己厲害居然能從5元殺到20元,同時我們利潤也變多。

結:後來創業後我自己歸納,要先用包裝、話術等堅持住自己的價錢,直到最後一刻才用折扣做為行動的觸發,而不是很容易一開始就”自殺”;常看到很多人賣東西一直折扣來折扣去的,把折扣變成主要吸引消費者選購的手段;常態性的折扣最終對產品、品牌、利潤長期來說都是很不好的影響,做產品要先談價值,花最多力氣去塑造價值,直到最後一刻才用一點折扣做觸發。

買賣是一門藝術,如果你問能不能便宜50元?老闆很阿莎力的說OK沒問題,你心中會不會有一絲小失落?想說早知道就殺多一點;所以我們即使知道能折50元,也會裝做一符很為難的樣子、說這樣會賠錢、被老闆知道會被罵、拜託他不要和別人講,客人才會安心覺得自己買到的是底價很聰明,帶著愉快的心情離開;我們要做的就是讓客人購買得愉悅、自己的利潤也爽快。

4.把挫組賣成得組 – 講故事的能力

賣東西得組(熱銷)的是每攤都在搶,而挫組(賣很爛)永遠躺在倉庫裡,但得組總是數量有限,於是我們只好拿了一些挫組來賣看看,其中有一款完全沒有人想拿的厚背心,一方面是價錢再多一點就能買外套、另一方面因為太厚放車裡占空間;我們就在想怎麼包裝這款產品,後來用方便穿脫、快速保暖(其實是不透氣),再描述一下各種使用情境、搭配我自己現場穿脫表演,這款挫組被我們賣到爆,有一次在萬大路的市場賣到全部背心賣完我緊急開車回去載貨,其他攤都問我們怎麼搬那麼多背心?

就這樣我開始學會描述產品的使用情況,有一款真的是醜到爆的polo 衫,看起來就是70歲老人在穿的,不小心被我賣起來,那時的形容方式是這樣:「你看這件polo衫的樣式,有沒有很像日本人泡溫泉時穿的,想像一下放假你帶著全家出門、開著休旅車一起到烏來泡溫泉,泡完後舒服的坐在塌塌上喝著暖暖的茶,與全家閒話家常、享受著一家人的團聚時光,巴拉把拉…..」,然後客人就買了,賣挫組的另一個好處都不怕有人搶。

結:說故事的能力是現在很多人重視的,不論在品牌、文案、個人的簡報等都十分重要,一個好的故事要讓人能有完整的想像,彷彿身歷其境,更重要的是能了解TA 的價值觀、重視的事,才能把故事說得進心裡。

 

善用自己的優勢 – 幹掉師父

有一次我師父在前面有個客戶進來一句話都不說、師父介紹polo 衫也沒在理,就這樣一直走到了攤子後面,他稍微看了一件最貴的外套,我正準備介紹給他,他一樣都說不要、不用,我就說:「你先穿看看、不買沒關係只是覺得這件很適合你,我很想看你穿起來的樣子」,半推半就的穿了上去,立馬拿鏡子給他看,再小小的斜了一下鏡子,我說:「哇!真的很挺很好看」這是出自於真心的,他看了一下似乎很滿意二話不說就掏錢買了,師父過來問我到底講了什麼,回到公司別的老攤也問我怎麼賣的,因為大家都想賣那件2,500元的外套,然後我賣得特別好,但說了之後他們也說奇怪他們也是這樣講,怎麼沒有賣得好?

主要因為我開始了解到自己的優勢就是裝老實人、給人的感覺就是可憐的年輕人,年紀輕輕就要出來做菜市場,而市場的客人也是阿桑居多、我的年紀和他們小孩差不多,所以同樣的一句話結果就很不同。除此之外一些年輕的客戶也對我較有信任感,加上自己研究的一些銷售手法,本人又比較賤會找大戶下手而不管眼前的客人,賣到後期已經能賣得比師父好,但這也是我離開市坦的原因之一,因為我的個性沒有太多東西學就會想做別的,剛好那時菜市場生意也愈來愈不好,就試著做看看網拍最後脫離了菜市場人生。

那年不能說的秘密,上面說到2,500元的外套,其實我們和幾個老攤都偷偷的”跳ㄆㄤ”賣,也就是賣到3,500、4,000元,而且還是賣得很爆,能談價的空間也變大,你看這個價錢在菜市場有人能買下手;還有一次在新竹竹東市場,我賣到一個客人買了一萬多元的衣服,賣到我都覺得你怎麼不去百貨公司買?所以賣東西不要一直想多便宜多便宜,不是便宜了生意就會比別人好,有時反而壓縮了自己營運的空間。

 

你的思維決定成為什麼人、和成功的距離

在菜市場可以看到很多不同的人、聽到很多攤子的故事,也發現有些人的人生很早就已經決定了,很多人打完攤接著就是打開報紙、有的跑去和別攤聊天、有的一直在看股票有客人來還很不耐煩;而我們是打完攤在做訓練、沒有客人也不能坐著,因為客人來你站起來會嚇走客人,要坐到攤子後面坐。

也聽到很多人都是老公愛賭欠了千萬賭債,只好來菜市場賣東西,後來靠賣東西還清了賭債(更早的年代菜市場很賺),我問那怎麼現在還在做?師父說因為老公又去賭欠了幾百萬,我覺得有的人真的是一種輪迴,捨不得、棄不下,也就只能讓自己辛苦,也沒對錯就只是自己的選擇。有時還會看到金光黨在你眼前騙人、也很多年紀7、80歲還在賣一點菜賺一點錢,在那真的看了人生百態。

人如果都用感覺、情緒在決定事情,真的很難有理想的人生,學會控制情緒也就能掌握自己的人生。

 

你真的沒有時間?還是個藉口?

做菜市場已經爆累了又同時做網拍,我只能在沒客人時先量好衣服尺寸,一下班就衝到五分埔補貨,回家拍照/寫文案/上架/回客服,很幸運的運用在市場學到的技術,幾個月的時間就讓我做起來,結束了菜市場的工作,要不然這不是爆肝而已;所以真的想要做一件事,沒有時間我覺得很多時候都是藉口,只是有多想做、多需要做、願意犧牲什麼。有趣的是我初期直接拿我們公司的衣服40~50歲在穿的,拍照賣給20多歲的年輕人,沒想到還真的賣起來,包裝真的很重要。

 

最重要的一個故事 – 韌性

上面那麼多的故事中,讓我學到了關於銷售各面向的事,但這個故事則讓我學到一生中最重要的觀念。

一次我們開車要去新北的市場,凌晨4、5點開上高速公路,那時是我師父開的,不知什麼鬼有警察居然在國道上攔我們,而且我們開在中線他還走出來,以為是在平面道路嗎!?然後因為煞車不急撞上別台車,警察說我們超速我記得時速110多公里、限速90公里,但可能也覺得自己的做法有爭議後來沒有開我們罰單,帶我們去派出所做個筆錄就被放走,車子呢托去修車廠,領完車那時已經8點半了,市場規定在8點前要下好貨開出去,我想說今天有夠雖小準備開車回去休息,但我師父說:「我們還是去吧!」,我心想”三笑!?”

不過最後沒辦法還是去了,到了那市場裡全都是人,正門口也封了我心想:「YA!可以回家了。」,沒想到師父說找找到別的小巷,然後真的找到硬是開進去,很快管委會的人就來了一直罵我們,我們邊下貨邊說對不起,下完貨再從一堆人潮裡慢慢的開出去,整個心情就是很”看”;停好車回來發現整個攤子前都是人,我師父攤都還沒有打好、衣服也還沒掛完,我趕快加入戰場,先狂丟衣服到客人手上(為了留客,手上有東西就比較不會走),也一直喊弄出買氣,大家看怎麼那麼多人,人就一直來一直來,不到半小時我們就賺回了輪胎,那一天最後不只把修車的錢、攤子的租金賺回來,還倒賺好幾萬比平常賺得還多。

我學到最重要的一課是,你可以和一般人一樣”萬嘆”這一切的不如意,就在現在這一刻停下接受這樣的結局;但也可以轉念、扭轉原本的結局,讓本來的”結局”變成”過程”,然後創造出新的高度。

創業到現在十幾年,我十幾次都快掛掉,卻又每一次的活過來而且比之前更好,除了解決問題的能力外,最核心的就是那弄不死小強般的韌性。

如果你創業的路上、人生的路上,遇到困境、不如意,先讓自己冷靜下來重新評估所有問題,找出最重要、最先需要解決的問題,然後全力的扭轉一切,讓它不是成為”結局”而是”過程”;當有一天你成功時,回首現在的困境,會發現原來這個危機是一個轉機。

 

總結

能看到這的人不簡單,我打字都打到累了,總之在菜市場這一年多讓我學會了一輩子的技術、心態,後來創業比較多是經營管理、行銷、產品等,但核心的銷售思維則都還是那一年學到的,銷售不難但要學到對的,對的東西幾百年也不會變,也就是本質和原則。

做市場的另一個好處是,沒啥一技之長的我總是在工作中成為被選擇的那一方,做了菜市場後我再也不擔心失業的問題,也成為我人生最精彩、引以為傲的經驗,可惜那時只專注在賺錢,居然連一張照片都沒有拍,沒能留下一點能回憶的畫面,只有留著那時用的霹靂腰包。

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4/18 補充:因為很多人想了解我的背景和其它經歷,新增一篇「”關於我”從菜市場到CEO」,有興趣想了解的可以看一下哦。

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