給商業開發和 B2B 的專業工作者 20 條備忘錄

給商業開發和 B2B 的專業工作者 20 條備忘錄

從今天開始,展現你在商業開發的真正實力

晚安,親愛的。

我是杜拉克夫人,在過去工作中我叮嚀自己也逼迫同事。大家過得辛苦,但卻都有豐碩的果實。如果你是商業開發或是 B2B 的專業工作者,我想不到你不把這 20 條備忘錄寫下來的理由。當然,你有可能深耕其中,專業更甚於我,但親愛的,分享,讓我始終勝於你一小步。

1.每一次都按照必要的步驟進行

身為 BD 你有一堆事情要做,請謹守我在文章中提到的四個步驟,並且確保「每一次」都依序進行。相信我,縱然你的口才再糟糕、歷練再不足,光是「每一次」都依序進行,你就已經超過這市場上 80% 的工作者了。因為沒有人會這麼勤勞且自律。

2.確認你的目標

行動之前,務必釐清與確認你打下市場的目標,是人流、知名度,或是轉化率?亦或是爭取一個市場的發聲權,找到新的合作夥伴或在地供應商?甚至找到企業高階人才的媒合或其他商業合作機會,都有可能是你的目標。確認好,執行它。

這包括參與媒體露出、社群活動、商業聚會或想辦法讓自己受邀成為論壇、活動講者。

3.讓你的目標有不同量級

目標請分出量級,輕量形同於短期目標,重量就像是長期的關鍵指摽。確保每一天、每個月,到每一個季度都有機會被查驗目標是否達成,或是要不要協同其他支援部門,去調整策略。

同時目標有量級分類的好處,也會落實在給企業客戶或合作夥伴的行動方案上。這時候你的行動(解決)方案,也可以因此而分級。只要客戶進入了選擇題,就已經避開了拒絕你。

為了確保承辦人員能夠轉達你的合作方案,請給他簡報、信件,完整的說法。要夠簡單,而且為承辦人員著想。

4.為了你承辦人員準備一番說詞

你所碰到的每一個承辦人員,都不及你的專業。不然他們就在做你的工作了。為了確保承辦人員能夠轉達你的合作方案,請給他簡報、信件,完整的說法。要夠簡單,而且為承辦人員著想。

5.等待

具備商業開發的企業,通常工作節奏很快。拜託,請等一下合作夥伴。他們對內的討論有層層關卡要過,有主管在國外放假,有跨部門的會議邀約,於是當你操及過急,只會讓承辦人員感到煩躁。

你會有後續追蹤,但記得給合作夥伴一點時間。

 

6.每一次碰面都是確保下一次碰面更佳容易

你可以捍衛自己的立場,但不要把撕毀彼此的關係。如同第 16 條備忘錄:「把時間拉長來看。」時隔一年、兩年甚至五六七八年之後,你們會遇到。一定會。

回到目標設計,請注意我的用詞,我是用目標「設計」。在設計你的目標時,你可以讓輕量級或輕量級以下的目標是,讓下一次碰面可以更加容易。比如說:我能夠在四次(或更少)對話裡,約到下次拜訪;約到對方的主管或更高層出面,都是很好的目標。

7.維持好自己的形象,因為你就是企業形象

我記得有一知名的企業策略公關顧問公司,曾在會議室中稱讚我和一位同事,對方說:「你們每一次都是全席正裝出席活動或會議嗎?我在不同正式場合都看見你們一致的服裝,這讓人感覺非常專業。」

維持好自己的形象,因為你就是企業形象。你的談吐、說出口的笑話、幽默感,專業、穿著等一百種你想得到的事情,你必須在「做自己」和「企業形象」間做出拿捏。

8.對外管理和對內管理一樣重要

外交是需要管理,懂得感謝、回報、多幫忙,並定時清理你的人際關係。一位糟糕的夥伴,只會為你介紹另一位同樣糟糕的夥伴。

對內的人際相處,拜託不要我多說,有太多好的內容和作者,在網路上告訴我們,如何做好人際關係。

9.保持言行一致

說的跟做的一樣。

10.不要過份承諾

說到做到。說了之後發現做不到?那你就得憋著,不要講出來。請看第 7 條備忘錄:「維持好自己的形象,因為你就是企業形象。」你的失言、背信承諾,是你的企業失言,是你的企業背信承諾。

 

11.瞭解合作夥伴的發展目標和里程碑

七道魔法問題,我必問之三「有什麼我可以幫你的?」、「還有其他的嗎?」、「對你來說,什麼對你而言最有幫助?」讓合作夥伴多說一些,關於企業的年度里程碑,我甚至會渴望知道,承辦人員個人的職涯里程碑。

當你發現承辦人員和企業的里程碑不謀而合時,請看第 4 條備忘錄:「為了你承辦人員準備一番說詞。」你會發現「一番說詞」這時候將會強而有力。幫你的承辦人員,每一次幫忙都會反饋到我們身上。

 

當你越清楚你的合作夥伴想要去哪裡,你就越容易將你的目標,你想要的市場,和對方找到交集。

12.推敲你和合作夥伴所共有的「市場樣貌」

推敲不是空想,去你的合作夥伴會去的地方。他們有活動嗎?去。他們有記者會嗎?去。他們有策展嗎?去。他們有零售展示店嗎?去。

當你越清楚你的合作夥伴想要去哪裡,你就越容易將你的目標,你想要的市場,和對方找到交集。

13.看媒體說些什麼

媒體正熱的點,對你有兩個好處。

第一、話題。你才知道要和合作夥伴聊什麼,並從中得知,他們在乎什麼。
第二、偵查。如果你將要拿下的新市場,有各種風吹草動,你自己要知道,要分享給合作夥伴知道;或是從中發現,合作夥伴根本就不適合你。

14.熟悉你的老闆

保持和你的老闆熱線。總部的策略改了,你要跟上。你打下的一片沙灘、一座城堡,隨時讓老闆知道,即時調配支援和資源。不論是老闆幫你,或你幫老闆。

15.競爭合作將會並行:競合策略

經典的地點展店案例,肯德基說我不做市場分析,麥當勞開在哪裡,我就開在對面。直接競爭對手,會透露很多市場資訊給你,關注它。

而我認為,找到你的直接競爭對手,跟他合作。歷史上秦國張儀的合縱連橫,也是此策略。此時你們會一起將市場變大,變穩。當然,你們彼此之間不會是一模一樣的產品或服務,各有優劣,卻又能共創市場。

16.把時間拉長來看

如果我們不把時間拉長,當下的決策和選擇,看似無用也幫不上忙,甚至會仇視、鄙視、不屑對手、客戶或同事。歐巴馬曾經連議員都敗選,把時間拉長 30 年,歐巴馬當選美國總統。賈伯斯曾被從蘋果電腦開除,把時間拉長 12 年,賈伯斯重回蘋果締造傳奇。

不要操之過急,確認你的目標、等待,連同第 17 條備忘錄,別急著交易。

 

夥伴想去拿下山頭嗎?你便拿起斧頭。夥伴想去搶一片海域嗎?你就成為海盜。瞭解你的夥伴,熟悉夥伴組織關係,並給予支持。

17.重視彼此組織發展的機會,別急著「交易」

親愛的,你不是業務。成交訂單讓業務操最大的心。當然這並不表示,你不在乎成交與營收,只是再談到錢之前,你有更重要的任務:重視彼此組織發展的機會。

幫夥伴發聲,促進夥伴拓展可能,重視你的夥伴,別老是想著錢。夥伴想去拿下山頭嗎?你便拿起斧頭。夥伴想去搶一片海域嗎?你就成為海盜。瞭解你的夥伴,熟悉夥伴組織關係,並給予支持。

這會讓未來的夥伴關係,利益合作,更加順暢。

18.確保情報正確

不論市場、媒體或是小道消息,請確保每一項情報正確。因為你必須以情報作為決策依據,就和《寒戰》電影裡,大家檯面上下,你來我往,而能戰勝?

情報正確。

19.對資源和支援暸若指掌

在商業開發的場景中,你勢必會遇到服務設計一環。突然之前,你又變成一位產品經理,你得搭配、研發,不論如何你要整理出一張合適的服務方案給合作夥伴。

你要知道,個人、老闆、團隊背後有哪些資源可以即時調配,如果需要時程安排,又需要多久、成本多少、流程是如何運作的、人情能不能換、錢買得到嗎;當資源到位之後,你隨時必須有足夠優質的支援成為你的後盾,這會讓你如虎添翼,請謹記第 8 條備忘錄:「對外管理和對內管理一樣重要。」

20.兩難並非死路,只是還沒想到第三條路

我很討厭是非、對錯、要和不要、能和不能這種只有O和X的選項題型。做決策的時候也是。我始終在想,難道只有左邊,和右邊這兩條路嗎?為什麼不能從中間切過去?或是砍柴做燒船划過去?

事實證明,永遠都有第三條路。

請拋開既有的職業、專業和企業束縛,很多時候選項只是自己給自己的框架,在兩難的情況下,是的,很難,想出第三條路也正是商業開發再拓展時,應盡之事。

在日常工作中,回想第 19 條備忘錄:「對資源和支援暸若指掌。」這會是你想出第三條路的關鍵。

 

20 條應該剛好,一次練習一條,每天進步,就能做好。關於商業開發,留言給我,讓我知道可以怎麼幫你。

Nite,
Mrs. Drucker.

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