新創公司的BD是怎麼一回事?(四)BD的價值是什麼?

新創公司的BD是怎麼一回事?(四)BD的價值是什麼?

簽約很多經銷夥伴,業務拓展就會一路順遂嗎?

Hi 大家好,我是Alvin(阿文)

這是近期【新創BD】系列的第四篇文章了,代表從系列第一篇開始到現在已經過了四個禮拜,如果還沒有看過我之前的系列文章,歡迎點選以下文字前往瀏覽。

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新創公司的BD是怎麼一回事?(一)

新創公司的BD是怎麼一回事?(二)為什麼創業?

新創公司的BD是怎麼一回事?(三)該如何開始打仗?

這四個禮拜在各方面都獲得了許多我沒有意料到的收穫與成長,這邊也簡單和大家分享一下,希望給同樣正在嘗試自己寫作的新手們更多信心!

意料之外的收穫:

・BD系列文章讓創業小聚粉絲團分享 3次

・Medium瀏覽人次三月與一月相比成長 543%

・Linledin主動加好友人數成長 400%

上述這些收穫讓我更加確信,寫作並不是為了得到什麼樣的結果,而是在寫作的過程中,使我們不斷的積累,有了堅持不懈的積累,才可能獲得成果。

<<<<<<<<<<<<< 回歸正題 >>>>>>>>>>>>>>

其實 BD 和 Sales 在目標上基本是相同的,最終的目地皆是要讓公司獲得營收上的成長;差別則是在作法上的不同

・Sales 靠自身能力主動與客戶達成合作

・BD 依靠經銷伙伴被動獲得合作客戶

因此對 Sales 而言,每天最重要的就是不斷接觸新的潛在客戶並與其簽約合作;不過對 BD 而言,最重要的也是不斷接觸新的經銷夥伴並簽約合作嗎?答案恐怕不是這麼簡單。因為 Sales 與 BD 的職務內容存在著本質上的差異,對 Sales 而言,最重要的是讓客戶了解商品的價值後願意買單,售後服務就由公司的 AM 接手,Sales 則再專心簽約下一個新的客戶為主;而 BD 則是除了要讓經銷夥伴的決策者了解商品價值之外,也必須讓他的執行者們了解商品之於他們客戶能帶來什麼樣的附加價值,並且在不會影響太多既有銷售模式的情況下成功融入我們的商品在他們的銷售方案裡。講到這邊相信大家漸漸了解到對 Sales 而言,你努力多跑一家,就有機會多簽約一家;那對BD而言呢?你必須先清楚

BD 不是一份你努力就會有收穫的工作 。

原因很簡單,因為你無法單靠【努力】就讓經銷夥伴全心全意幫你賣商品。因為經銷夥伴的公司內部本身就會有很多的事情需要溝通協調與解決,這些內部的問題常常是 BD 在合作推廣上常會遇到的挑戰,我這邊整理出自己在 BD 推廣上常遇見的 3個難點:

1. 經銷公司本身擁有 3種以上的服務可以銷售

2. 經銷公司的 Sales 在銷售上會以高獎金的商品為主

3. 經銷公司本身人手不足,無法有效推廣更多服務

這些內部狀況,各位看起來是不是覺得自己根本無法掌控啊,就算與經銷夥伴簽約合作了,感覺也只能聽天由命,由經銷夥伴賣一套我們當賺到一套?如果上述 3個難點無法有效解決或是想辦法解決的話,回頭看看這篇文章一開始提到的

簽約很多經銷夥伴,業務拓展就會一路順遂嗎?

《答案肯定是否定的》

BD 推廣合作的重點不是在數量的多寡,是在經銷夥伴的【質量】。如果想提升經銷夥伴的質量,就取決於 BD 能產生的【價值】,而 BD 的價值就是【協調】,在自家公司和經銷夥伴之間協調看能取得什麼樣的資源與空間。

因此當遇到上述 3個難點的時候,

我認為 BD 最重要的就是做好 2件事情

1. 增加信心,善用陪訪直接讓經銷夥伴的 Sales 看見商品的價值

2. 展現誠意,主動幫經銷夥伴爭取更多的分潤,寧可自己少拿

BD 一定要切記,我們帶來的合作關係肯定是希望長長久久的,與其讓經銷夥伴的決策者在後面推著執行者,倒不如我們直接與 Sales 一同站在前線,主動幫 Sales 建立銷售的信心,藉著由下而上的管理,自然可以讓經銷夥伴的決策者看見 BD 的付出;如果可以,BD 也需要展現合作誠意,在一個長久穩固的合作關係下,除了要對經銷夥伴抱持著信心之外,些許的讓利也不嘗是一個可以參考的有效方式。

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BD 的價值就是協調,在有限的資源底下協調到三方都滿意(服務採購者、經銷夥伴、自身公司)

這篇文章,是我真實的新創BD工作心得,如果你是數位行銷公司、社群服務公司或是數位媒體工會/公會,都非常歡迎與我聯繫唷,在面談過後相信彼此都將會發現一個全新的合作機會!

想了解我的服務或是想合作的廠商,可以將訊息寄到:

eggboys1616@gmail.com

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最後感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫得不錯、有幫助到你,希望你能給我「拍手鼓勵」,或是留言讓我知道你的想法,我會更加油寫出更多內容的!

文章授權(創用CC授權)
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