新創公司的BD是怎麼一回事?(三) 該如何開始打仗?

新創公司的BD是怎麼一回事?(三) 該如何開始打仗?

BD合作應該怎麼做?從了解仗該怎麼打開始吧。

Hi,大家好,我是Alvin(阿文)

最近莫名其妙地寫了兩篇有關於新創公司BD職務的內容,也著實收到了一些正面的回饋以及新的合作機會!小弟受寵若驚。一方面很開心自己寫的文章真的有人認真看而且雙方還順利完成合作;另一方面也驚覺,新創BD相關的文章內容讓許多人都非常感興趣!也因此才促成了這第三篇BD文章的發生。

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新創公司的BD是怎麼一回事?(一)

《新創公司的BD是怎麼一回事?(二)為什麼創業?》

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我一直都是在 Sales 以及 Sales Team Leader 的職涯賽道上深耕,對於在BD這個職位上所需要負責的職務內容還稱不上非常了解,更別說我是一個專業的BD開發人員了!不過在新創公司,什麼事情都有可能發生,不是嗎?(笑)

在一個節奏快、職務變動多元的環境裡,你所要做的,就是讓自己加緊腳步跟上公司希望你目前承擔的角色。而我目前任職的公司是提供數位行銷系統(Martech)的工具,協助解決電商目前轉換率普遍低落的痛點;從這個痛點延伸,BD這角色究竟應該怎麼開始呢?首要任務就是發揮我帶領 Sales Team 長期在前線打仗時的所學

打仗之前,先確認清楚2個重點:

1. 你要往哪裡打?

2. 你打算怎麼打?

接下來我會將這2個重點延伸,讓大家更了解這2個重點的重要性。

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1. 你要往哪裡打?

第1點簡單來說,就是要將你的受眾目標給確定好,例如我們主要是提供數位行銷系統來提升電商轉換率,站在BD的角度,適合合作的乙方公司類型肯定也是提供數位行銷服務的,因為彼此的受眾(服務採購者)相容,談起合作也才能更加感同身受;不過提供數位行銷服務的乙方, 在市場上肯定是非常非常多家的,如果想要更加精準地找出更適合合作的乙方,我們BD可以怎麼做呢?這邊我提供一個小技巧:

先了解雙方受眾(服務採購者)的消費者端,消費歷程為何。

這句話看起來是不是有點饒舌?別擔心,我直接帶頭來做給你們看。

我將受眾(服務採購者)的消費者在數位行銷的行為拆分為5個階段,大致可區分為:

曝光 → 點擊 → 思考 → 轉換 → 回購

這邊大家將自己公司簡單分類套入看看,根據上述的5個階段,我們公司所提供的服務能有效解決的是【轉換 → 回購】這2個階段,回到BD開發上,你首先要進攻的乙方公司類型是一樣解決【轉換 → 回購】的類型呢,還是解決前端【曝光 → 點擊】的類型?你如果問我,我當然是選擇和解決【曝光 → 點擊】的類型合作!

成功的BD合作,就是讓受眾(服務採購者)的消費者獲得最大的利益。

當你和乙方提供的服務有所區隔,但都還在同一條消費行為的鏈路下,雙方合作才會更加緊密。因此我簡單分享一下我們目前在BD上對標的乙方公司類型,並將其主要分為3個大類:

1. 媒體代理商

2. 行銷/社群服務

3. 數位媒體工會/公會

你會發現,上述3種乙方都是解決受眾(服務採購者)於【曝光 → 點擊】的需求,也因此BD在談合作的當彼此都會更加認同雙方在市場上的優勢,進而迫不急待地展開合作。

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2. 你要怎麼打?

第2點很明顯的就是第1點的延伸,當我們的受眾確定為上述3種類型之後,BD 接下來的工作,就是讓他們清楚了解合作之後能得到什麼樣的好處。記得,每一種不同的乙方公司類型,適合的合作方式也不一樣,千萬不要靠著單一的合作模式打天下,多樣化的合作方式,會讓你在BD拓展上更加順利。

我目前在BD針對3種不同類型的乙方,也有3種不同的合作模式:

1. 媒體代理商合作模式

善用乙方點對點的業務模式銷售,尤其可以讓乙方的AM能有更多的資源來協助合作中的客戶,除了有銷售分潤之外,與甲方合作更能有效的幫乙方的客戶提升數位成效,進而讓客戶順利與乙方續約,同時提升乙方的顧客終生價值。

 

2. 行銷/社群服務合作模式

善用乙方商業模式的痛點,乙方比較多會是一次性或是較低單價的合作,而客戶也會漸漸的希望乙方能提供更多加值服務,因此與甲方合作可以更加滿足乙方客戶的成效需求以及提高乙方客戶合作的金額,達到雙贏。

 

3. 網路媒體工會/公會

善用乙方提供服務的方式,這類型比較多會是非營利組織,所以乙方需要有多樣化的解決方案來提供給需要諮詢或協助的客戶,通常乙方客戶對於非營利組織會有更多信任感,因此與甲方合作可以從合辦說明會的方式開始,乙方可以一次性服務多數客戶,而甲方同時也獲得乙方背書,增加客戶信任。

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我喜歡BD這份工作的原因,就是可以藉著合作,讓彼此提供的服務模型得到升級,三方受益。

這篇文章,是我真實的BD工作心得,如果你是媒體代理商、提供行銷/社群服務或是數位媒體工會/公會,都非常歡迎與我聯繫唷,在面談過後相信彼此都將會發現一個全新的合作機會!

想了解我的服務或是想合作的廠商,可以將訊息寄到:

eggboys1616@gmail.com

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感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫得不錯、有幫助到你,希望你可以留言讓我知道你的想法,我會更加油寫出更多內容的!

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此文章是從我的 Medium《Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者》所轉發,

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