新創公司的BD是怎麼一回事?(一)

新創公司的BD是怎麼一回事?(一)

HI,大家好,我是Alvin(阿文)。

在之前的文章《3個步驟,讓你做好業務這份工作》 中,我有提到業務工作最重要的3個觀念

1. 清楚自己擁有的

2. 放大對方需要的

3. 聚焦現在能做的

會有這些心得,是因為我做數位行銷業務大約有8年的時間,自然有一些想法可以跟大家分享,不過最近一年我意識到自己的職涯出現了裂變,在加入新創公司之後,我在公司的角色與定位變得更加機動,從一開始負責個人業績一直到現在負責公司整體在台灣市場的MRR增長,我才猛烈地意識到,每一個人每一天能做的事情、能負荷的工作真的有限,該如何在現有的人力以及每天僅有的24小時時間裡,做到最大幅度的業績總量增長,我相信是每一家新創公司每一天都會遇到的挑戰。這時候我如果不朝著BD這個方向前進的話,我敢肯定在接下來(不用到未來)公司擴張的速度一定會變得越來越慢,公司業績成長的幅度也將會越來越持平。

這時候你可能會問說:

為什麼要做BD才能讓業績大幅度成長,難道做業務不行嗎?

 

這問題問得非常好!要解答這個問題就必須先從BD(Business Development)以及業務(Sales)這兩種職業在根本上的差異來介紹起:

BD → 與外部夥伴合作協助公司業績成長,屬於點對面的銷售模式

Sales → 將產品或服務銷售給單一的客戶,屬於點對點的銷售模式

 

試著想像一下,業務工作很常時候是一個業務藉由陌生開發,找到有合作意向的客戶之後,逐一上門與之溝通討論,進而促成合作,日復一日;BD工作則是找到對我們服務感興趣的公司後,首先確認彼此在市場上的定位及客群是否有相似之處、以及我們會如何協助解決他們用戶現在遇到的痛點?進而取得共識完成經銷合作的合約,接著還需要搭建教育訓練的場景,準備適合的 Sales Key 來協助經銷夥伴的業務在市場上順利推廣我們的服務。

 

讓我們藉著下列簡單的算式,讓BD與Sales的差異更加簡單明瞭:

情境A:

1個 Sales → 一個月可以跑25個客戶

→ 最後成交 5個客戶。

情境B:

1個 BD → 擁有5家經銷夥伴 → 經銷總共有 20個業務 → 一個月可以跑 200個客戶 → 最後成交 40個客戶。

 

一年下來,一個優秀的業務可以帶來60個新客戶;而一個優秀的BD,則可以帶來480個新客戶,一樣是花費一個人力成本,結果卻帶來將近800%的業績總量增長差異!除此之外,BD還能與多位經銷夥伴達成 win win 的雙贏局面,進而讓彼此的合作關係變得更加穩固且深入。

《哇,這樣聽起來BD這份工作很美好不是嗎,可以以一擋百,那幹嘛還需要招聘業務?全部的職缺都改招BD進來公司就好拉!》

你錯了!只有BD一個人一樣是什麼事情都做不了的,他首先必須找到合適的、願意付出的、了解我們產品價值且真正擁有即戰力的經銷商夥伴來幫忙,光找經銷商這件事,跟業務在做的點對點銷售就不是同一個檔次的事。

 

在新創開拓市場初期,招聘業務是非常非常重要的,業務除了帶來穩定的客戶量體,還有機會找到公司的明星客戶;但如果公司進入快速擴張的階段,在時間成本的龐大壓力之下,BD的價值就會完整體現出來。

 

其實目前就業市場上很少看到有公司開出零經驗的BD職缺,主要原因在於一個BD的養成,必須最少同時具備3種能力:

1. 業務能力《可參考:3個步驟,讓你做好業務這份工作

2. 簡報提案能力《可參考:6個技巧熟記,讓你簡報提案無往不利

3. 市場分析能力

 

這些能力都需要藉由大量的時間以及大量的經驗來培養,非一朝一夕可以養成的,尤其在新創公司當BD,難度將會更加提升,原因一樣有3種:

1. 公司在市場的影響力低

2. 內部政策變化速度之快

3. 你不能只專心做好一件事情

 

在新創公司,諸多的外部以及內部因素都會影響到你在BD職務上的推行速度,要如何在這樣的恐怖平衡中穩定的讓業績總量增長,在接下來如果我將會有更多的BD工作心得,會再與大家分享!

今天就先簡單開個頭,讓大家認識一下BD工作與業務工作的差別,如果你對BD以及新創有興趣或是你也正在做BD,我非常期待與你們交流唷,除了在底下留言之外也可以將訊息寄到:

eggboys1616@gmail.com

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感謝你們花時間讀這篇文章,如果你覺得這篇文章寫得不錯、有幫助到你,希望你能幫我「按下愛心」,或是留言讓我知道你的想法,我會更加油寫出更多內容的!

文章授權(創用CC授權)
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