掌握四個步驟,做好商業開發(Business Development)下篇

掌握四個步驟,做好商業開發(Business Development)下篇

從今天開始,展現你在商業開發的真正實力

晚安,親愛的。

我是杜拉克夫人,這是下篇,上篇讀完再往下看,乖。
〈掌握四個步驟,做好商業開發(Business Development)上篇〉

我唯一要重申的是,請確保「每一次」都依序進行。

身為 BD 你有一堆事情要做,請謹守這四個步驟,並且確保「每一次」都依序進行。相信我,縱然你的口才再糟糕、歷練再不足,光是「每一次」都依序進行,你就已經超過這市場上 80% 的工作者了。因為沒有人會這麼勤勞且自律。

一個商業案的決策,是「一群人」的團體決策。

一個商業案的決策,從來就不是一個人的決定。此時此刻你要做的事情有三件。第一、幫你的承辦人員準備「一番說詞」;第二、在沒有搞清楚狀況之前,不要輕易承諾;第三、等待

步驟三,理出脈絡

如果你的服務提供給終端消費者,你以為的競爭對手,打從一開始就不在你的了解範圍之內。

曾經我聽一位在企業裡頭辦教育訓練,後來到市場上開公開班的朋友雙手一攤,對我說:「我沒有想過我的競爭對手是牙醫。」我當時以為他想開課想瘋了,但,這一切其實一點都不意外。因為報名公開課程的學員,當看牙醫花費達一萬多新台幣,於是就沒錢上課了。

若你的服務 / 產品提供給企業客戶,有時候是不是連怎麼提案未過、對方討論一輩子,主管上個月這個月下個月都在國外?是的,那是因為你根本沒搞懂對方怎麼做決定的。

一個商業案的決策,從來就不是一個人的決定。你把會議室裡面的每個人都逗樂了,但決策者從不在現場,怎辦?此時此刻你要做的事情有三件。

第一、幫你的承辦人員準備「一番說詞」
第二、在沒有搞清楚狀況之前,不要輕易承諾
第三、等待

幫你的承辦人員準備「一番說詞」

第一、幫你的承辦人員準備「一番說詞」

你的專業,你的服務,你的產品 … 親愛的,那都是你的。任何一位「承辦人員」都不可能講得比你更好。你想要讓商業案能夠順利,替你的承辦人員準備好簡報、信件,讓他能夠怡然自得的向上會報。

最好這次的商業案,能夠讓他在老闆面前、其他部門的會議上虎虎生風,這「一番說詞」會使得你像是獲得一位熟悉客戶內部運作的業務,運籌帷幄。

第二、在沒有搞清楚狀況之前,不要輕易承諾

當你成功和客戶A部門談上了,卻發現A部門老闆又有其他想法。同時間B部門又受託必須參與這次的檢核和決策。你和A部門之前的提案=白談。

壓時間,簽報價,用最大的力氣在前期就釐清彼此的所需所求。至於合約,呵,該簽就簽,反正撕破臉的時候,需要法律諮詢的時候,這商業案也就已經灰飛煙滅。

第三、等待

沒錯,因為你正在拓展市場,你速度很快,很猛。而大部分企業客戶已經穩定發展,他們有層層關卡要簽核,要開會,要討論,要等出國的老闆回來。

等待,不要去催促你的承辦人員。謹記,一個商業案的決策,是「一群人」的團體決策。這個階段請你反思,在「一番說詞」的準備上,是不是夠好,夠簡單?

請準備三種提案,入門、專業和企業款。

整合你內部的資源,畫出一張合適的服務方案給客戶。這裡頭要有三種提案,入門款:看起來剛好可以用,專業款:完全符合客戶需求還有更棒更炫的,企業款:很貴,不容易選擇,但會讓前面兩款看起來更加可口。

步驟四,解決方案

當你正在闖蕩新的場域,準備要在一個新的國度拓展你的業務時,多數時候,你的企業用戶所提出需求,你可能必須在內部跨部分協作、調整溝通,提出一項過去你自己也不知道的服務方案。

關鍵在於,你知不知道企業中有哪些資源可以為你所用?這其中當然包括了你過去的為人處世。

對企業客戶而言,請準備三種提案,我們可以從 Evernote、Spotify 上學到。

Evernote 的官網上的方案比較有三種。

入門款:最棒會議筆記
專業款:保持井然有序
企業款:整合你的團隊

同時他用空心圓、半圓和實心圓告訴你,他方案功能的完整度各是如何。

 

網站圖片出自:https://evernote.com/intl/zh-tw/compare-plans

再來看看 Spotify,一頁比較免費版和 Premium 版本的功能差異,享受音樂的舒適度簡直天壤地別。

網站圖片出自:https://www.spotify.com/tw/premium/?checkout=false

整合你內部的資源,畫出一張合適的服務方案給客戶。這裡頭要有三種提案,入門款:看起來剛好可以用,專業款:完全符合客戶需求還有更棒更炫的,企業款:很貴,不容易選擇,但會讓前面兩款看起來更加可口。

想睡了,下次談一些具體案例和方法的搭配運用,或許也聊聊怎麼做好一份提案。留言給我,讓我知道可以怎麼幫你。

Nite,
Mrs. Drucker.

文章授權(創用CC授權)
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