折扣跟滿額優惠都做了,為何無法提升業績 問題或許不全在「折扣」本身

折扣跟滿額優惠都做了,為何無法提升業績 問題或許不全在「折扣」本身

雙11剛過,不少商家都在此重要的購物節慶中推出商品折扣,像是刷卡優惠、1.1折下殺價等不同促銷手法,無非就是期望能藉此提高業績,這樣的促銷方式是時下最常見的操作方式,在雙11這樣特殊的活動中也確實有效。不過大家都在拼折扣時,發現折扣戰結束業績也因此無法拉高。您有沒有想過,業績無法提升的問題只跟「折扣」有關係嘛?

業績=流量*轉換率*客單價
大家都明白業績就是仰賴流量、轉換率和客單價,三者缺一不可。講到要提升業績,大家會想到買廣告找網紅引流、用促銷折扣創造轉換率,卻很少人會從提高客單價來下手。我們總認為消費者更看重優惠,所以在規劃活動的時候往往被侷限住。

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(示意圖)

近期一則雙11新聞提到,全聯推出自家平台的APP「全聯線上購」。希望以此促進業績成長,官方新聞中寫著:「試營運時的訂單轉換率為5%,客單價更是提升到800元。」這段話重點解讀為:當大家都在拼折扣拼轉換率時,「提高客單價」讓全聯擺脫競爭者,在景氣低迷之際創造整體業績成長。

全聯是怎麼提高客單價的?他們推出三個服務,「分批取貨」、「宅配到府」及「線上預購」,進一步解讀這三種操作,分批取貨讓客戶購買更大量的商品,更以團購的初始概念,搭配轉贈他人的服務,不擔心買的東西用不完;宅配到府則看準消費者單筆會購買一定的量;線上預購則可以搭配滿額禮等方式提高成交金額。

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(示意圖)

可以看到全聯不單單在講流量與轉換,而是能確實地從滿足消費者心理真實需求去設計服務,達成提高「客單價」的最終目的,背後最重要的核心價值
是洞察消費者喜好。意味著必須先了解你的客人,有的人熱衷團購,有的人會被滿額禮吸引,有追求平價好用商品的,也有偏好高質感精品的客人。這些都可以透過CDP ( Customer Data Platform)-消費者數據平台,做出差異化歸類後,再決定要傳播或投遞哪些客製化資訊給消費者,進而得以提高客單價,創造高效業績。

當流量為王時,自然是搭著光束列車前行。但當流量紅利失靈後,就需要重新找出符合時代現況,更能引領你快速到達目的地的工具。所以,試著利用「數據」的價值,來改變商品(業績)的面貌吧!

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