找商業開發人才?這三種人不要用

找商業開發人才?這三種人不要用

從今天開始,展現你在商業開發的真正實力

晚安,親愛的。

我是杜拉克夫人,在我過去訪談、交涉過的商業夥伴,不乏有創業公司和大企業。當你發現負責商業開發的同學們,後繼無力、搞不清楚方向,半夜醒來終於了解自己找錯人的時候 … 呵,就是這三種人。

那些糟糕的第一線戰鬥人員,不論商業開發、業務開發或是市場營銷,不合適的人都有這下面三種相似處,而我也歸納了一些方法,讓你選到需要的開發人才。看看吧,祝福你。覺得不夠用的話,讀一下這篇,乖〈給商業開發和 B2B 的專業工作者 20 條備忘錄〉

他必須知道他為什麼而戰、為了什麼而努力,甚至他必須知道他今天熬夜是為了自尊、工作、數字還是為了娛樂。每一項都值得去做,只要知道為什麼。

努力的理由離他們太遠

你知道一個職場工作者通常多久檢視自己一次嗎?一週?一年?其實他們年度會議的時候也不曾檢視自己,我的意思是,工作者他當然會交付他所需的 KPI,他當然會對得起他的薪水;然商業開發你需要的不止於此。

哦對了,你知道一個職場工作者通常多久檢視自己一次嗎?當他要寫履歷的時候。他才會開始盤點他過去的成績、績效、專案、人脈、利害關係 …,努力的理由離他們實在太遠。

一位商業開發的人才,他必須時刻盤點他身邊可以用上的資源(包括人),他必須能夠自己激勵自己,因為他拓展的市場,很可能沒有人懂、沒有人可以問,他必須知道他為什麼而戰、為了什麼而努力,甚至他必須知道他今天熬夜是為了自尊、工作、數字還是為了娛樂,每一項都值得去做,只要知道為什麼。

Tips
一位優秀的商業開發人才會在哪裡出現?
我跟你說,他們隨時就在身邊,就看你有沒有發現。有三個可以觀察、檢核的事件推薦你:

事件一:你看他自不自私,每一位為公司而戰的人都是為了自己而戰。他應當照顧團隊,但不代表他不能夠同時保有自私,只有小朋友才選擇,大人是全都要的。

事件二:你問他的目標,短程、中程的目標都可以很模糊、講不清楚,但他在描述願景(遠程目標)的時候,眼神會發亮、口條會清晰,會歷歷在目,他知道他自己在做什麼、要什麼。

事件三:杜拉克寫過五維管理,你觀察他對外管理做得好不好。其他四項以後討論,其中「對外管理」要九十分以上,最好分數滿出來,因為拓展需要這項技能值破表。

上班不要看以「品牌」而生,而不只是個人作戰;同時間你去看呱吉過去的背景,這些都是他工作數十年來的累積。

不能像海豹一樣,表演完就要吃魚

海豹表演完,觀眾鼓掌,牠就有魚吃(獎勵);小時候念書,考試一百分,還可以有個獎賞。商業開發不是海豹,不是小孩子,一位優秀的商業開發人才,他知道等待、醞釀的必要性。

當然這在組織的制度設計上,會有不同的考量,舉凡業績獎金、開發 KPI、部門人員配置等,但這我管不了,你自己在組織上去處理,制度又牽涉到政治問題,去找其他文章和顧問來幫忙。我必須提醒你,一位專業人才的表現不好,很有可能是制度不好。

回到獎勵(吃魚)。

因為網路的發達,讓名氣、名聲來得太快又太超過,拍一支影片人人都可以是水管主,而你能拍一支有聲量的影片嗎?能拍 365 天嗎?有商業考量或策略嗎?做了這支影片之後,你未來的工作和聲量,能有更多更好的選擇嗎,這一切都是比氣長的。

舉個例子:「呱吉」他所創立的上班不要看為什麼走得久走得大?網路上有很多說明,呱吉直播也談過,我摘錄其中一點:上班不要看以「品牌」而生,而不只是個人作戰;同時間你去看呱吉過去的背景,這些都是他工作數十年來的累積。

一位優秀的商業開發人才也是。他知道組織發展不易,正是因為重視彼此之間的組織發展機會,他會等待、醞釀。初次拜訪不行,就拜訪兩次;這次的時機不對,就等一年再一次;目前客戶方向不合,那我們嘗試著建議、找可能的契機,或是自己先繼續長大,再來找客戶談合作的可能。

Tips
一位優秀的商業開發人才具備什麼特質?
沈得住氣:知道等待、醞釀的必要性,具備好奇心:挖掘可能的商業合作。

 

你要為自己安排課表,自己給自己檢驗,然後回家自動自發地寫沒有任何人指定給你的作業。一位優秀的商業開發人才,這就是他的日常生活。

不懂得自學,覺得成就感太遠

前陣子有位同學:美美離職了,原因是:他覺得在這裡學不到東西。我嚇一跳,也深刻反省。我反省自己,沒有提前意識到美美的學習,需要課表、期中考和回家作業。

是這樣的,80% 工作者才需要課表、期中考和回家作業,但親愛的,你日常工作中會遇到的工作者、同事、夥伴,就是 80% 的工作者,而且我覺得 20 / 80 法則其實不太準了,我覺得 80% 的數據有在上升的趨勢。

成就感並不等於你的成就,請謹記這點。成就感來自於「完成任務」的多寡、輕重,和被看見與否,白話叫做:工作成果。各位知道九把刀嗎?他曾在一年出過 14 本書,也曾不為人知。這就是沒被看見,九把刀卻能持續努力,他確實「知道自己要什麼、做什麼」,也懂得等待和醞釀。

成就本身就不是一蹴可及,更何況成就感。而沒有成就感,我認為來自於不知道怎麼學習。當各位還是學生的時候,有課表可供選擇、修課,有期中考檢驗學習成果,有回家作業固定強迫(或幫助)你練習課程所學。職場,沒有。

你要為自己安排課表,自己給自己檢驗,然後回家自動自發地寫沒有任何人指定給你的作業。一位優秀的商業開發人才,這就是他的日常生活。

Tips
一位優秀的商業開發人才日常工作是什麼安排?
他有自學的課表,他比他老闆還清楚拓展市場的指標和里程碑。
他清楚自己的不足,他比他老闆知道自己目前需要的進修和技能。
他有一張檢核表,他比他老闆還嚴格。

想睡了,晚安。寫信給我,和我分享你的啟發和收穫,或提出你的問題,讓我知道我可以怎麼幫你。

mrsdruckerFAQ@gmail.com

Nite,
Mrs. Drucker.

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