市場行銷策略系列|分析主要目標客群

市場行銷策略系列|分析主要目標客群

定位主要目標客群也是品牌行銷非常重要的一步,光是做分析人口是不夠的,雖然年齡、經濟背景、居住地區等等也有關聯性,但最重要的是發現客群間的主要區隔與了解客戶的終生價值 (Customer Lifetime Value)。

HoliBear – 行銷

市場行銷策略系列|分析主要目標客群
市場行銷策略系列|分析主要目標客群 (圖片來源:Pexels.com)

定位你的主要目標客群(Target Audience)

品牌定位完成後,就要思考你行銷的主要目標客群是誰,了解他們的特別需求,才能打動他們、說服他們來消費。定位主要目標客群也是品牌行銷非常重要的一步,光是做分析人口是不夠的,雖然年齡、經濟背景、居住地區等等也有關聯性,但最重要的是了解消費者的「需求」。

拿旅遊來當例子,有些人喜歡跟著旅行社,因為行程都安排好,不需要自己花時間做功課,也確保一定會參觀到著名的景點。有些人則喜歡自己來安排,尋找觀光客較少、當地人才會去的景點。有些人喜歡旅遊是為了親近大自然,去海邊或是爬山。旅遊性的平台的行銷企劃就必須針對以上幾個主要客群去做設計。當你今天的行銷廣告內容有針對其中一組客群的需求下政策,就比較有機會成功,而不是籠統的內容,留不下印象。

了解消費者形象

市場行銷策略系列|了解消費者形象
了解消費者形象 (圖片來源: Pexels.com)

當你分類行銷客群組別時,下一個步驟就是要深入了解每個組別裡的消費者。該怎麼去深入瞭解呢?就是要創造出一個消費者形象,捏造出一個人物是屬於在其中一個客群組別。例如剛才旅遊的例子,如果今天是喜歡自己來安排行程的消費者,他的年齡、性別、社會背景、經濟能力是什麼?可以大概的定義一下他的人口資料。 接著要思考他通常做事情背後的動機為何、價值觀是什麼、有什麼興趣會是做事情的動力、會遇到的困難、挑戰會有哪些。

依照這樣的方式,針對每個客群組別,創造出不同的消費者形象,去做分析。這麼做的用意是為了實體化現實可能會遇到的消費者,給予一個清楚的方向,而不是盲目的去設計內容,卻不知道從什麼角度切入去打動客群。身為一個品牌的領導人,一旦了解什麼樣的廣告內容或產品特質會吸引消費者,就會增加他去消費的動力和意願了,若還解除了他會擔心而造成猶豫是否消費的顧慮,那樣就是非常成功的行銷手法!

善加利用RFM分析技術做行銷

市場行銷策略系列|善加利用RFM分析技術
善加利用RFM分析技術 (圖片來源: Pexels.com)

RFM是一個使用者價值分析的工具,每個消費者的消費淺能不同,有些人偶爾消費一次但是金額很高,有些金額普通但行銷企劃可以依賴的老顧客,有些則是會帶新朋友來,幫企業做公關。依照企業體系的不同,VIP的定義也不一樣。善用RFM分析技術可以幫助企業分辨出哪種客戶帶來的利潤較多,制定預算時,可以劃分較多的金額和資源給貢獻高的消費者,進一步向他們做行銷。

RFM的指標分別是

  • 最近一次的消費(Recency)

  • 消費頻率(Frequency)

  • 消費金額(Monetary)

用以上三個指標並結合以下公式,即可計算出客戶的終生價值 (Customer Lifetime Value)。

市場行銷策略系列|客戶終生價值 (Customer Lifetime Value)
客戶終生價值 (Customer Lifetime Value)

 

哈利熊 – 自由工作者、斜槓青年

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