我曾經以為自己懂,卻只做了半套:實作 Lean Startup 的三個關鍵

我曾經以為自己懂,卻只做了半套:實作 Lean Startup 的三個關鍵

Photo by Priscilla Du Preezon Unsplash

那些我從來自矽谷的連續創業家 X 先生口中學到的事。

本文出自: Peter Yeh

懵懂的時代

我接觸創業是大四時,那時人工智慧還沒爆紅,我和幾個同學因為在課堂上,把視覺藝術、人工智慧整合網站與手機應用程式,獲得不少回饋,我們意識到這個想法可能對藝術推廣很有幫助,是一個值得去試試的創業題目,老師也鼓勵我們勇於嘗試,為產品尋找一條可行之路。

課程結束後,我邀請大家一起參與創業競賽,出乎意料的,幾個同學一個也沒少,反而增加了人。就這樣我們一夥人坐在實驗室,討論心目中理想產品的各種功能組合,我們聽過 Lean Startup (精實創業),知道要做 MVP (最小可行性產品),於是就把不必要的功能刪去幾個,確定產品在比賽前可以開發完成,就分工下去做了。

一開始我們的產品開發順利,在撰寫商業企劃書的過程中,還發現有團隊成員的妹妹是藝術家,由於 Lean Startup 提到 MVP 要盡快到市場驗證,獲取客戶回饋,我們帶著已經有些樣子的產品給她試用,依照她的回饋做了幾次功能修改,更把這次訪談過程寫進商業企劃書裡,當成重要的資料佐證。半年後,我們在創業比賽奪得佳績,獲得評審的肯定與知名創投的關注,團隊士氣高昂。

不過最後,很可惜的沒有最後。

後來我才知道,MVP 不是功能少幾個就叫 MVP,獲取市場回饋也不是訪談幾個目標客戶就算數的事情。更後來我才知道,訪談是連續每週談 10 個人以上,而且是不認識的人,直到發現目標客戶的回饋有共同的模式 (pattern)才算數。

總之,那段期間的我們經常是憑著自己的想像,連夜趕工開發我們認為可以為客戶創造價值的功能,我們告訴自己只要 MVP 過關了,就可以根據創業計畫書去行銷與調整,最終可以找到方法讓用戶成長(Growth)、保留(Retention)、付費。

當然這樣的美夢沒有成真,客戶與市場和我們的創業計畫書很不一樣,最終這個題目就被擱置了。對我來說這是個痛苦的回憶,每次想到當初答應我加入團隊的成員,心頭時常一酸。因為當時我描繪的願景可能沒有機會被實現了;大家費盡心力設計、開發的產品,在我們把伺服器關閉後,就變成了回憶;用戶、合作夥伴的回饋,我至今再也不敢打開來看。

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如果我們早點相遇…

這些年有時午夜夢迴,我總是想著:為什麼當初會失敗。直到大約一年前,我的大學老師引薦我認識一位來自矽谷的連續創業家/天使投資人 X 先生。

與 X 先生多次交流後,我瞭解到當初我們只學了 Lean Startup 的皮毛而完全不瞭解正確的運用方式及其精神,「其實 Lean Startup 算是科普性的推廣,如果你要更系統性地瞭解矽谷創業的方法論,就要去看 Steve Blank 的 Customer Development!」X 先生説。

X 先生告訴我在創業前的點子階段時,就可以用科學方法將點子拆成不同的元素,分別去實驗,從客戶與市場的反應中,找出這些元素分別是什麼。

這個方法很簡單,很像我們在實驗室中做實驗的過程,但卻可以幫助我們在創業前把點子有系統的確認得很清楚,避免掉許多可能會犯的錯誤與資源的浪費,更重要的是這個過程你不斷的在建立價值。

Lean Startup 的三個關鍵

仔細研讀 X先生給我的資料後,我才瞭解 Lean Startup 是集合了以下三大步驟的科學方法,這三大步驟做得好不好與成功的機會息息相關:

Business Model Canvas + Customer Development + Agile Development

1. 畫出商業模式圖 (Business Model Canvas):把創意點子拆解成重要元素

創意點子要變為成功產品前,我們要先思考底下幾個問題:

  • 這個產品會讓誰感到有價值?
  • 這個價值是什麼?
  • 要透過哪些管道找到可能感興趣的人?
  • 找到後如何讓他們決定使用我們的產品、如何與他們保持長久的關係、增加他們願意付出的現金?
  • 而我們又要如何收費?
  • 為了創造價值,我們需要投資哪些資源?
  • 為了創造價值,我們要做哪些事?
  • 我們該找哪些人合作才能將我們的產品或服務提供給客戶?
  • 而這樣做的成本又是如何?

上面所列出來的九個問號,每一個問題的解答都是新創團隊必須找到的。如果你現在有個想做的題目,你一定會對每個問號有些想法,但是這些全部都是假設,你要透過訪談、實驗數據或觀察使用者行為,來驗證這些假設,調整你的想法,直到確認想法是對的為止,甚至找到最佳的解答(例如怎麼樣的定價方式能帶來最多的現金)。

這樣做有一個好處,最終你會找到這個產品與生產細節的最佳搭配組合,而且是市場會買單的產品,你真的解決了別人的問題,或滿足別人的需求。這是競爭對手不容易抄走的,這會為你的產品建立進入障礙。

所以成立新創公司前的第一步,應該是與你的夥伴們好好的集思廣益,寫下你們對上面九個問題的想法,畫出下面這張商業模式圖,為你的下一步:出去尋找對的答案做準備。

 
你在商業模式圖寫下對這九宮格的想法,但每一個想法都只是猜測,等待你去驗證。

2. 客戶開發 (Customer Development):從使用者的回饋中驗證你的商業模式

有了假設的商業模式圖後,下一步就是要去尋找那些列的假設是否是對的。提出這套方法的現代創業之父 Steve Blank 常說,窩在你的創業基地中,是無法找到這些答案的。你該做的就是去接觸潛在客戶、合作夥伴,和他們談談,確認你的每個假設。而這個談的數量可不是像我以前一樣,找幾隻小貓為自己的商業企劃書壯膽,是你要連續數個月,每週談 10 ~ 15 人,直到你找到那九個問題的最佳答案為止。

至於談分為兩個階段,第一個階段是測試你的想法是否被別人認為值得解決;第二個階段是測試你提出來的解決方法,也就是你的最小可行性產品,是否能解決別人的問題。

當你確認了商業模式圖上的每一個資訊 (上面的那九個問題),這時你就可以進入下一個階段,透過銷售與行銷的投入,去測試成長的動能。

3. 敏捷開發 (Agile Development):透過漸進式地循環開發,回應市場的需求

在尋找商業模式圖中九個問題的答案時,我們會需要做一些最小可行性產品,拿著這個產品去了解顧客的需求。產品開發的方式建議用敏捷開發來進行,敏捷開發的精神是在短時間內就推出一個產品,功能、設計會隨著每一次產品的推出而逐漸完整。

對於在尋找商業模式圖九個問題的我們來說,我們的產品功能經常會隨著每一個假設的調整而變更,因此敏捷開發可以迅速調整產品的方向,往市場真正的需求邁進,減少資源的浪費,是這個階段很好的搭配工具。

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後記

其實上述三個 Lean Startup 的關鍵方法不只在創業適用,如果你是在公司中要進行一個新的專案、政府中要推動一項新的政策,你也可以考慮使用。相信有了這樣的脈絡後,你的 Lean Startup 可以做的更順手。(如果你在進行非營利的專案,你可以把 Business Model Canvas 換成 Mission Model Canvas)

另外感謝讀者的回應,這邊要特別指出 Lean Startup 最大的優點是降低客戶取得的風險,讓新創團隊先確定產品有人需要,再將資源投入開發。不過有些新創成功的關鍵可能是在產品研發的風險,例如新藥、半導體,Lean Startup 這個方法就不一定適用了。

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文章授權(創用CC授權)
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