學會這幾種銷售故事,成功賣出產品!一線銷售業務人員需要的25種故事

學會這幾種銷售故事,成功賣出產品!一線銷售業務人員需要的25種故事

好的產品故事是品牌行銷的利器,但究竟該如何應用在實際的與客戶接觸的銷售業務活動上。快來看看銷售業務人員必備的25個故事有哪些?

文章連結:HoliBear – 故事行銷

 

Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家,他的書〝故事銷售贏家〞(Sell with a Story)也曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員,並且寫出了2000個故事。他總結出每一個銷售人員都需要的25個故事,準備好這些故事,在銷售的不同階段大展身手吧!

 

將25個故事分成七階段

銷售必備的25個故事——分成七階段

 

第一階段:介紹自己

這是讓客戶認識你的第一個機會,通常,介紹自己會從兩個方面下手:

  • 你的工作是什麼?

  • 你為客戶做過些什麼,怎麼幫助他們的?

 

第二階段: 準備業務會談

這個階段,你的故事不是說給客戶聽的,而是說給自己聽的,把自己調整到最佳狀態!

  • 想想你的初衷,促使你往前的動力

  • 讓自己放輕鬆

 

第三階段:與客戶建立連結

這個時候要與客戶做連結,誠實的表現自己,為什麼會加入這一行,你有什麼是可以幫到客戶的,有哪些事情是無法幫他們的,或是誠實的告訴他們你曾經犯下的錯誤,並且向他們保證如果他們有任何需要協助的地方,你會全力支持他們,與公司協商爭取。

關於我

  • 為什麼要做這份工作?

  • 曾經犯下的錯

  • 我沒辦法幫客戶的事

  • 給客戶全力的支持

  • 我不是客戶想像唯利是圖的人

關於公司

  • 公司的起源

  • 我們跟競爭者不同的地方

 

第四階段:銷售詞

  • 產品創造的起源

  • 產品所解決的問題

  • 客戶成功案例

  • 〝兩條道路〞(Two–Roads Story):沒有選你的產品對比選你的產品的故事

  • 強調附加價值的故事:亨利的故事就是強調附加價值的故事例子

 

第五階段:解答客戶的問題

  • 其他擁有同樣問題的客戶案例

  • 為什麽是這個價格?

  • 常見問題的解答

 

第六階段:達成交易

  • 善用飢餓行銷

  • 支持你的協力廠商(有時候商品不是由公司直接提供)

  • 幫助客戶克服轉換交易商的心理障礙(為如何處理轉換供應商提供建議)

 

第七階段:維護售後客戶關係

  • 分享其他客戶的成功案例

  • 分享其他忠誠客戶的評論

  • 總結銷售業務活動經驗與公司同仁分享

 

故事舉例—第三階段:與客戶建立連結

第三階段的故事舉例

如果你是一個銀行的銷售員,想要推銷銀行信用卡的保密性:

「我上次去澳門參加一個會議,凌晨去了一趟賭場小玩幾把,但因為身上沒有現金,所以去提款機領錢。銀行因為怕有人盜用銀行卡片,所以暫時鎖住了。但是,他們卻在凌晨四點的時候打給我太太跟他說有這筆交易,問他同不同意繼續這個交易。這在我們公司絕對不會發生,我們非常重視每一個客戶的隱私。」

 

說故事的同時,也傾聽客戶的故事

了解客戶的故事

在說你的故事的同時,別忘了聽聽客戶的故事。

你去醫院看醫生,如果醫生沒有問你症狀就幫你開藥,你會相信這個醫生嗎?恐怕不會吧!銷售業務也是一樣,你必須清楚的了解客戶的需求,並對症下藥。

三個最有效率的故事:

1. 客戶的私人故事

2. 關於客戶問題的故事

  • 客戶遇到什麼樣的問題

  • 為什麼會遇到這個問題?

  • 問題帶來的困擾

3. 關於客戶最喜歡的商家的故事

  • 了解為什麼他們喜歡那個商家

  • 你又怎麼成為他們最喜歡的商家?

 

在了解客戶故事的時候,提供你以下幾個訣竅:

1. 閉嘴,好好的聆聽

2. 問開放式問題 

與其問「你現在遇到最大的問題是什麼?」,不如問他們「你怎麼會發現你現在遇到的問題是個大問題?」,讓他們說說他們的故事。

3. 問問特定的事情

可以問「你怎麼會做現在這個工作呢?」、「你上一次因為XXX沒拿到客戶訂單是什麼時候?為什麼會這樣?」

4. 問問與現有供應商相關的問題

如果你的客戶現在在使用競爭者的產品,那麼你可以問問他們現在遇到的問題,比如說「你有發現你的網速在晚餐前後變慢了嗎?」

5. 先說說你的故事吧!

讓客戶藉由你的開放與誠實更信任你。「我之前也有遇過這個問題……」。

文章授權(創用CC授權)
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