如何達成共識?談判的精髓是創造雙贏!

如何達成共識?談判的精髓是創造雙贏!

你害怕在協商談判中過於強勢而損害了雙方的關係嗎?畢竟,要讓一方贏,另一方必定有損失,對吧?其實並不盡然,你可以試著在協商談判中找到雙方都能獲利的利基點,創造一個兩方都開心的「雙贏局面」。

文章連結:HoliBear – 談判技巧

 

你也害怕協商談判嗎?如何做好談判前的心理建設?你是否害怕為在談判中過於強勢而損害了雙方建立的關係嗎?畢竟,要讓一方贏,另一方必定有損失,對吧?其實並不盡然。你可以試著在協商談判中找到雙方都能獲利的利基點,創造一個兩方都開心的「雙贏局面」。

 

什麼是雙贏局面?

協商談判的最終目標就是要創造雙贏局面,一個雙方不只開心,也要比談判前更好的結果。這必須透過你仔細、詳盡 的分析雙方立場來達成,找出一個最大化滿足雙方需求的利基點。這也說明交易的條件必定包含錢以外的「籌碼」,畢竟錢只要一方受益,另一方必定虧損。

 

如何創造雙贏局面?

達成協議的籌碼可能有很多,根據不同談判的主題以及產品的內容而有所不同。

運用籌碼

你的談判籌碼到底有什麼?其實你只要發揮創意,你就會發現很多東西都可以成為籌碼。其中的關鍵是不要在談判過程中才匆匆發想交易條件的點子,而是在談判前列出所有可能的籌碼,並標記哪一些是比較好給予的,再在談判中觀察對方的需求來行事。對你來講比較好給予的東西,或許對對方來講反而是非常有價值的,所以千萬別忽略了這些東西,這是你抬高價錢、獲取利益、建立良好關係的籌碼!

 

協商談判雙贏例子:莉莉的藝術教室

莉莉是一個畫畫老師,她擁有一個工作室,開班授課。

有一天,她收到一個請求,有一群熱愛畫畫的朋友希望請莉莉為他們專屬開班。

一般的開班費用一個人是NT$1200,通常招收8人就可以開班,但是報名的人數其實有限,所以不是每一次都能開成班。

這一群畫畫朋友一下就有12人,但是對方提出以下幾點要求:

  1. 延長教學時間,從一小半小時的課程延長為兩個小時

  2. 希望便宜開班費能便宜一些

莉莉列出了一些她有的籌碼:

  • 長期課程的折扣

  • 下一次的課程費用給予折扣

  • 免費的飲料與點心

  • 莉莉出的藝術書

  • 從小型畫框改成中型畫框

談判雙贏例子:莉莉的藝術教室

這時候莉莉可以從對她最有價值的長期課程開始談,如果對方願意購買長期課程,那麼就同意降價並且延長課長,因為以長期效益來講,是對雙方有利的。一方面,莉莉能夠穩定開班,得到固定收入。另一方面,這一群熱愛畫畫的朋友也可以得到技藝上的進步。

而如果對方不想要長期上課,但你仍想要堅持現在的價格的話,你可以從你的籌碼的其他項目慢慢與對方溝通,例如免費提供下一次課程的折扣,或是提供對你來說很簡單,卻是大家分的附加服務。

 

達成協商共識需注意的事項

當雙方都把開價條件放在談判桌上後,最困難的便是如何達成共識,當然你希望這個共識點是離你的出發點越近越好,但是當然,所謂談判,並不是要對方放棄所有的需求來滿足你的需求,而是要找到雙方都能獲利的利基點,所以適時也是必須做出一些讓步。

  • 注意留下開價與實際期望值的空間 

    正因為如此,所以開價的金額絕對不能是你心裡所想要收取的底線價格,而是留一些空間利於談判。

    比如說,你想要購買一台電腦,而你的預算是三萬元,那麼你就需要從低價開始談判,比如說一萬五或兩萬,再慢慢透過談判趨近於你的三萬元預算。此時,你也可以提出一些對你來講無傷大雅,卻大大有利對方的籌碼,比如說「如果你願意給我低價,我可以向你訂購一年的服務」或是「如果你願意兩萬元成交,那我願意將您的產品推薦給五個好友」等等。

  • 慢慢調整價格

    如果您是賣家,一開始開出的是五萬塊,對方要求三萬塊成交,你可別一下子就降價到四萬塊,你可以從四萬九、四萬八慢慢的降價下來。你需要有心理準備,你所做出的價格讓步,必須讓你有約十次的降價空間。所以如果你一千一千的降價,可能說明你所期望的成交交額位於三萬元左右。

 

除此之外,要做好談判其實有非常多的小技巧,你可以參考2020年必須知道的十大談判技巧以及談判大師克里斯所公開的六大談判技巧

文章授權(創用CC授權)
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