如何架構你的產品銷售故事?

如何架構你的產品銷售故事?

在找到銷售故事後,你要如何為自己的故事增添色彩?就像寫作時需要有起承轉合,架構銷售故事也有一定的技巧!

文章連結:HoliBear – 品牌故事

 

一個好的產品故事可以讓你的品牌產品脫穎而出,在客戶心中留下深刻的印象,不僅如此,還可以增加產品的價值。品牌銷售故事跟與普通的演講或是簡報不同,到底如何架構銷售故事才能達到最好的效益呢?

 

銷售故事的元素與順序

故事元素與順序

找到品牌銷售故事的方向後,將故事由下列元素排列組合而成:

  • 轉折(Hook)—轉折進故事的鉤,為什麼你要聽這個故事?

  • 故事背景—故事發生的地點、時間、主角?

  • 困境—主角所遇到的主要問題,困境或機會?

  • 衝突—故事的動作性,面對困境,主角做了什麼?

  • 解決方案—故事的結局、問題的解決方案?

  • 故事寓意—故事中所學到的事情?

  • 行動—接下來應該做的事情?

這些元素的先後順序非常重要,你應該把解決方案以及故事寓意放在最後,以讓聽眾能夠持續保持興趣。就像是你在看一個謀殺案電影,你不會希望故事最開頭就先爆料誰是兇手,而是在故事慢慢建立起來,你慢慢進入故事的情緒與氣氛後,才揭開謎底讓觀眾恍然大悟。

範例—小螞蟻亨利的故事

應用舉例—小螞蟻亨利的故事

你可以跟客戶說:

「對於您的疑問,我用一個例子跟您解釋。(轉折)

有一隻小螞蟻叫亨利。 爸爸媽媽怕他走丟,所以總是把他鎖在家裡,告訴他這個世界有多可怕,叫他千萬不能出門。(故事背景)有一天,亨利很餓,(困境)趁爸爸媽媽出門的時候跑了出去,看到遠處有一搓蜂蜜,看起來非常好吃!但是要取得蜂蜜要經過一條河,他不知道水是什麼,也不知道水的可怕,因為爸爸媽媽從來沒有跟他說過水是什麼樣子的。(衝突)亨利最後溺水了 。(解決方案)

所以與其把小孩保護的好好的,不如跟他們帶他們認識這個世界,告訴他們世界的危險。(故事寓意)

這也是為什麼您一定要考慮我們這個課程……。(行動)

 

如何做出好的轉折?

如何做出好的轉折?

轉折語一定要簡短。注意不要犯以下的毛病:

  • 不要為即將要說故事這件事道歉或是詢問對方的同意

  • 不要跟客戶說你即將要說一個故事

  • 不要敘述太多故事細節

那到底要怎麼開始呢?

如果別人剛好問了一個問題,你可以說「我覺得最好的例子是……」。

如果別人尋求你的意見,你可以說「這是一個很棘手的問題。讓我跟你分享我之前遇到這件事情的時候怎麼做的……」。

如果你單純想要分享一個故事,你可以直接說「打個比方,有一次……」、「那讓我想起我之前……」、「最近有一件事情我覺得很重要,您需要知道……」。

 

故事背景

說出好的故事背景

故事背景包括故事發生的時間、地點、主角以及他們想要做的事。設定出好的故事背景可以:

  • 抓住聽眾的注意

  • 建立故事與客戶間的關聯性

  • 讓聽眾產生對接下來故事發展的興趣

  • 讓聽眾用更實際的角度了解故事的教育性

  • 建立故事的可信性

設定好的故事背景要注意盡量用人物,而非公司當主角。你可以用公司中的人物來取代。

 

困境、衝突與解決方案

困境、衝突與解決方案

困境是一個故事中非常重要的元素,如果把困境從故事中移除,那麼故事就沒有趣味性了。困境是驅使主角做出行動的動力,如果不是因為亨利餓了,他就不會跑出去,就不會看到美味可口的蜂蜜了,也不會有接下來一連串的事情發生。

衝突是故事中的高潮,這一部分不應該過於省略,如此才能建立起故事的情緒。

解決方案,也就是故事的結局。有時候你會不知道要講到哪裡才算是結局?亨利的故事也可以繼續下去,亨利的爸爸媽媽後來回來,將他救了起來,或是他們想了一個辦法吃到蜂蜜等等,但是如果故事的目的是要告訴聽眾教育的重要性,那麼這些都是不必要的細節。

 

故事寓意和行動建議

故事寓意和行動建議

故事已經講完了,現在要傳播出去。你可以遵循下列的步驟:

1. 靜靜的聽

讓聽眾有機會回應故事。畢竟你在進行一場談話,而不是一個演講,讓聽眾有機會參與對話是重要的。你說故事的目的是希望改變客戶所看到的、所感受的、或是即將要做的行為,而從聽眾的回應中你可以了解你是否成功做到如此。如果成功的話,恭喜你!但如果聽眾總結了不一樣的心得,或是沒有回應你的話,那麼繼續接下來的兩個步驟。

2. 分享自己在故事中所學到的事情

解釋你從故事中所學到的事情,讓聽眾在你的引導下得出結論。

「我認為我從故事中學到的是……」

「那時候我才知道……」

「這也就是為什麼……」

3. 建議下一步的行動

故事只是你銷售步驟中的一項而已,不是所有的故事都直接跟銷售掛鉤。但是有些故事可以,記得在你推薦下一步行動的時候,想想是否與你的故事以及當初講故事的目的一致。

文章授權(創用CC授權)
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