商業簡報:你和客戶想得不一樣!ch.,1-5

商業簡報:你和客戶想得不一樣!ch.,1-5

從今天開始,展現你在商業開發的真正實力
 
 
晚安,親愛的,
 
我是杜拉克夫人,商業開發工作的一環是商業簡報。我發現一堆工作者總是在簡報上做太多、想太少,我完全想不透他們怎麼有辦法把自己搞成這樣。忍不住,寫出來,拜託別犯這些低級的錯誤,也不要把時間花在沒必要的事情上。自己往下讀。
 
我和客戶想得不一樣。我的意思是,你和客戶想得不一樣。
 
 

簡報工具篇:你和你自己想得不一樣。

 
你總是下載了一堆模板,我以前電腦裡面有超過上千份模板,甚至連知名汽車公司、軟體公司的內部簡報、企業使用的模板我都拿得到。問題是,當我們要做簡報的時候,哪一份模板真正幫上忙?沒有!你總是用內建的,你總是用「上一次提案、會議結束」之後留下來的那一份。
刪掉你的模板,釋放你的電腦空間和焦慮感。
刪掉你的模板,釋放你的電腦空間和焦慮感。去搞清楚「你究竟要呈現什麼資訊」給你的老闆、客戶,然後只呈現那些最重要的資訊,其他的內容沒有人想看。你和你自己想得不一樣,你用不到那麼多模板。
 
 

簡報工具篇:你和軟體想得不一樣。

我只說一遍:「不要用軟體建議你的配色。」因為很亂,很醜。請務必只使用你自家公司的識別色,去問你們的負責品牌管控的部門,可能是公關、品牌部門,我不知道,總之去找他們要企業識別系統手冊。
 
再沒辦法的話,請打開公司官網(我知道一般工作者根本就不讀自己家的官網,這樣非常奇怪!)下載公司的 Logo,用 Logo 的顏色加上輔助顏色以及黑灰白。其他顏色?你不要自作聰明。
 
 

簡報提案篇:你和客戶想得不一樣。

我公司裡的業務每天也都在想這題,提案老是不準,覺得客戶講話都沒有重點。問題是你就拿不到案子,怪客戶?沒錯,兩者的交集就一個東、一者西,一個我們都想去,卻到不了的地方。請記得「如果你討厭對方,對方也一定不喜歡你。」不要搞錯了,客戶花錢就是要你幫他解決問題,你卻找不到對的提案方向,那你的業績獎金要不要給客戶?
用動人的創意,協助客戶達成他們的營運目標,成為領導品牌。
我很推薦李奧貝納執行長瑪格麗特,黃麗燕前輩最近出的書《外商CEO內傷的每一天》在書裡黃麗燕再三地提到李奧貝納存在的目的是「用動人的創意,協助客戶達成他們的營運目標,成為領導品牌。」關鍵就在於,你沒有讓你的提案協助客戶達到他們的營運目標,更深入去談,你可能也沒有幫你的客戶(窗口)本人,達到他的 KPI 或協助他處理他的老闆。
 
誰的問題?你的。不要賺人家錢,又在背後覺得對方挑惕。做好你的工作。錢太少就骨氣一點,不要這個客戶。你的專業,甚至你整個團隊的專業,本來就不應該被踐踏。
 
 

簡報提案篇:你和老闆想得不一樣。

會議室裡老闆第一次抬頭是你開始講話,第二次抬頭就說了一句:「欸,先回到上一頁我看一下。」
 
永遠不要說「這在後面會講到」請問為什麼你現在不說,要等到後面才說?有戲劇性的高潮嗎?不要鋪陳,講重點。
 
你各位啊(為什麼男生去當兵的班長都這樣講話?)我認為內部會報,也是提案的情境之一。老闆只有在兩個地方注意力會有 120% 的集中,第一,你突然安靜的時候、第二,報告數字的時候(看你的數字是營收相關、流量、轉換率…等)
 
你用你自以為的順序報告,只會讓老闆不耐。請用老闆的順序。老闆的順序別說你不知道蛤!我告訴你,先見林再見樹,先看總數再看各項細節,永遠不要說「這在後面會講到」請問為什麼你現在不說,要等到後面才說?有戲劇性的高潮嗎?不要鋪陳,講重點。
 
以營收來說,先見林:營收總額、達成率、和目標相差多少(超過或未達);再見樹:接著說明各項比例、為什麼有差異(超過因為什麼原因?未達是因為什麼原因),最後請提出方案。如果超標,請說明下一次要如何維持,如果未達,那麼接下來要該怎麼辦,你有什麼建議?請給老闆建議,不是意見。
 
 

客戶溝通篇:你和客戶想得不一樣。

以前當業務的時候,我也跟大家犯過一樣的錯。自己傻傻,一開始就露出想要成交的金額,可問題是,對方都「不一定有興趣了」講了金額太高更沒興趣,太低又沒格調,有時候還讓客戶覺得為什麼你這麼低價,會不會有什麼問題。
 
關鍵在於「沒有預算問題,只有夠不夠想要。」
 
你的方案處理不了客戶的營運目標,那麼永遠就淪為「加分項」,有,很好,沒有,也沒差。談預算根本都只是提案階段,有時候甚至都還沒有到談判桌上,不要輸在這裡。
 
在待過甲方和乙方之後,乙方永遠會問客戶預算,甲方總是在講你先提看看我回去討論。我覺得預算是假議題,永遠有預算,只是看從哪裡拿出來。甲方的心態是,他有一筆錢(通常買得起你的入門和專業級方案)但他會用專業級的錢,要你提供最高級(企業款)的服務,再正常不過,你有看起來超可口的服務,他當然要用少一點價格跟你買,對長官好交代,也顯得自己懂買!
 
沒有預算問題,只有夠不夠想要。
 
你要做的準備我寫在這篇 〈掌握四個步驟,做好商業開發(Business Development)下篇〉方案分三種入門、專業和企業款。自己做功課,乖。
 
先講這五篇吧!想睡了,晚安。商業簡報遇到什麼問題,有什麼讓人興奮的收穫,寫信來,跟我分享你的近況和你的啟發。
 
 
Nite,
Mrs. Drucker.
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