創業小聚【詹宏志:30億之後 — 論補貼與蝦皮之役】 — 個人心得文

創業小聚【詹宏志:30億之後 — 論補貼與蝦皮之役】 — 個人心得文

此篇心得是將詹先生分享內容再轉述,也包括筆者個人心得想法

在大家的不看好和媒體唱衰的氣氛下,我覺得詹先生願意出來講,是一件很有勇氣的事情。

補貼是快速的「行為收集」

詹先生表示補貼策略簡單有效,從他過去在不同平台買書運費的差異,而有感受到「消費者是吃這招的」。

資源落差,所見不同

以競爭對手所擁有資源和他們這兩年多的補貼金額比起來真的沒什麼,但可以拿下台灣這個市場很划算。而據筆者所知,競爭對手這五年策略就是要這樣撒錢。

補貼結束時,就是平台成就時

在1995年,亞馬遜價格補貼策略,詹先生認為這簡化消費者做決策的困難,回到中國電商,例如京東,詹先生認為當年的成功是因為做對了兩件事「補貼」和「募資」,同時他也舉例中國滴滴打車用補貼「加速」使用者和司機的習慣,行為養成後,打敗所有對手之後,平台就不再補貼。也就是說「補貼結束時,就是平台成就時」

在詹先生過去經營「電腦家庭」時也曾玩過補貼,但因為雜誌市場的規模限制,以及購買行為是否會因為補貼而有延續,詹先生體認到「補貼是快速的行為收集」

蝦皮之役

接下來是大家最關心的蝦皮之役。

在2016年520前,露天遇到 DDoS 攻擊。另外,當時詹先生正準備香港 IPO,他覺得自己的數據都不錯,也沒有數字掉了,看不出來問題在哪,而如果要大幅度調整什麼,其實對IPO很不利。而堅持上市,是詹先生為了證明台灣電商的「價值」這段讓筆者聽了非常感動。

當他發現女兒在用蝦皮,以及蝦皮崛起跡象,讓他猶豫是否該回應蝦皮的動作 ,詹先生表示當時其實也是受到在準備 IPO,反而受限,對團隊來說Web做的好好的,去作app動機不夠強,種種的考量下多少影響了速度,但後來詹先生認為其實不缺錢,因此決定停止上市,專心思考如何打這場仗。

那為什麼不用露天回擊呢?因為規模大做補貼都不划算,於是決定用商店街。

做一個資本市場的故事

詹先生認為:蝦皮規劃一個大東南亞市場:「台灣+東南亞市場」,台灣電商相對比起來成熟,而東南亞潛力十足,台灣目前電商佔零售的營業額比例已達20%,相較之下,東南亞只有1–2%,因此仍有很大成長空間。用台灣目前達到的數字去告訴投資者「東南亞也可以達到」來吸引融資。

用競爭者「思考」來思考

Come to terms with your enemy. 詹先生舉例「淘寶」收的是廣告費,和過去ebay收上架和交易成功的手續費是不同邏輯思維的。要去了解競爭對手說的GMV的真正意義,因為這可能跟你認為的完全不同。詹先生也觀察到蝦皮對外的語言會用「最近一個月的數字」去推估未來成長來宣傳,詹先生推估這樣做的目的,在於為了吸引資本市場的投資

另外時機不同,蝦皮進入台灣市場時,已可以直接使用便利商店取貨,不像早期台灣電商的前期者還要自己去開發金物流,也就是說在其他基礎設施不成熟的市場,可能也很困難。

詹先生講到一點,筆者覺得很重要。「在平台一開始都很好用,規模一大通常規則就變多,使用上會越來越難用」
蝦皮沒有包袱很好用,但將來一樣會面對相同狀況。

註:筆者個人認為好用不好用,並不完全是UI的問題,而是在於WEB整個資訊架構,這部分還有牽涉到新賣家舊賣家的習慣部分,這會在後面QA提到。

如果不是因為這場對抗,「行為」不會累積。

蝦皮成功利用新聞事件打公關,而PChome也反過來利用蝦皮已教育使用者要關注「誰有補貼 」,讓補貼政策更容易吸引眼球。使用者只忠誠「補貼」,在2017年Q1,商店街補貼只虧三百萬,到了Q4高達九億,詹先生認為在意的不是錢,而是要有更多人願意因此使用,讓「行為集結的速度」夠快。

PChome的下一步

一、更多資金的取得

二、抓到行為和數量的交叉點

三、行為轉換的規劃,在補貼結束後怎樣提高留存率

四、修補工作:找回年輕族群、用戶經驗、市場重整、理念調整…等等。

五、提出新的故事:開發東南亞市場

詹先生在過去經驗,讓他體認到賣方開始可以在這裡做成生意,就不會在意是否有補貼

小小驚喜

「我要讓商店街重新回到一個新創公司的位置,」下個月有1000萬日本物件和4000萬歐美物件上架,未來希望PChome成為日本貨、歐美貨和台灣貨在東南亞最大的交易通路。(而不是只有中國貨在陸資平台上流通)

除了商品數量增加外,其他較具體的項目有:開始部分的局部補貼,並開始使用點數。

QA 時間

以下QA只有記錄詹先生的回答

1.不是不進中國市場,而是受限在法規和環境。以賣家身份很容易,但想以平台的身份進入中國太難了,並不是沒有去接觸。

2.如果想要打補貼戰,就要學會跟資本市場打交道,去做出一個故事場景,並且能落實規劃。

3.檢討自己,過去雖然看到互聯網大公司不斷地跟資本市場拿錢,但自己卻沒有意識到應該要這樣做。資金取得應該是個隨時隨地要去做的事情,對詹先生來說,這次對抗讓他有新的學習,開始在國際上競爭,反而吸引更多投資者關注,也能理所當然地去接觸以前不敢嘗試合作的對象。

4.新零售並不是新的東西,網路讓線上可以去整合線下 ,詹先生認為美國中國的網路巨頭有相對的能力可以去實現這件事。

5.介面要動很難,每動一個項目的成本超高,不是只有新賣家覺得不喜歡就要改,而是要更全面性的考量到那幾十萬個舊賣家,這影響的層面很大。重新做一個,對團隊來說比較簡單。也就是說每當有個新的競爭者出現,就做一個新東西對抗,這才是最快的打法

6.淘寶和eBay的商業模式,現在證明是淘寶勝出

7.在台灣擁有某些特定技術的公司才有可能購併,如果單純為市場份額而做購併並不值得,加起來還是很小,這只是加速市場整合

以上是詹先生在此次創業小聚的分享,筆者認為詹先生認真的在做他的理想,我相信會更好,很期待之後PChome帶來不一樣的火花。也請不吝指教,歡迎交流。

 

偷偷幫高調

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