你也害怕談判協商嗎?做好這些心理建設,你會知道你沒什麼可以失去的

你也害怕談判協商嗎?做好這些心理建設,你會知道你沒什麼可以失去的

協商談判在我們的生活中無處不在,好的溝通談判技巧不僅僅能讓你省下很多錢、幫助企業賺取更多利潤,最後讓我們的人生境界更上一層樓呢!

HoliBear – 談判技巧

大部分的人都認為談判協商是一個很高深的技巧,或是只有在買東西殺價的時候才會用到的能力。但其實,談判在我們的生活中無處不在,無論是與人溝通互動、買東西、賣東西、團隊合作、或從事任何與錢、時間相關的協議時都會需要用到。好的談判技巧不僅僅能讓你省下很多錢、幫助企業有更多利潤,甚至讓你的人生境界更上一層樓!

哈利熊談判技巧系列的文章集結了業界談判高手的多年經驗,教你簡單的談判技巧,幫助你在任何談判中都能得心應手。相信也能夠讓你在人生中更一帆風順。

為什麼我們會逃避談判協商

大概有三個原因讓我們逃避談判:

  • 文化因素
    許多文化都認為「殺價」是一件非常無禮的事情,特別是在西方國家。我們會分享一些簡單的好技巧,讓你在不傷害對方的情況下成功溝通談判。
  • 不確定性 第
    二個原因是你不確定對方的反應,不知道他們會如何回應,害怕被拒絕。我們會分享一個談判的遵循準則,讓你談判協商不失敗。
  • 害怕被看低
    最後一個原因是你會害怕對方的看法,害怕因為殺價而沒面子,讓你看起來顯得貪婪或是廉價。別怕,我們會慢慢討論到這個問題,讓你知道你可以在進行談判的同時也被喜歡。

如何克服自尊心障礙

不敢談判的最大一個問題是你會怕不好意思,害怕別人對你的負面看法。

比如說,很多朋友在買車的時候都不敢與業務討價還價,你可能會害怕你花了一番功夫,最後必須灰頭土臉的付原價,所以你說服自己負擔的起,你喜歡這台車,你願意付全額來買。

但你其實是被你腦中的畫面給打倒了。

你害怕當你問「這個價錢太高了,可以有些折扣嗎」,對方回答的是「如果你負擔不起的話,這裡有比較便宜的車款」或是「建議你去XXX來買更便宜的車」,最後你必須妥協「好吧!那我就用原價買吧」。

以至於你甚至不願花費力氣去溝通協商。

但是我們花時間想想。

首先,如果協商失敗的機率有50%,那說明著也有50%的機會成功讓你可以得到折扣。在跨過了自尊心這道防線後,你會發現協商不會讓你損失什麼,反而多了一個機會。最差的狀況只是接受原價的協議而已。

想要克服自尊心障礙最好的方式就是將自己從整個過程中分離出來,把整個過程想像成一個遊戲。你只是需要去見上客戶一面、協商新車更好的價錢、與銷售員玩一個遊戲,給他一個更低的數字,看看對方的反應如何。你可能可以得到折扣,也有可能得不到,無論怎樣都沒關係, 因為這一切只是一場溝通遊戲。

即使是在工作場合,每一次的協商都能積少成多,而你也只是在替你的組織玩一場遊戲。下一盤棋,你的目標只是要做出最好的棋步。

假設你買了一台200萬的車,花了15分鐘談到了3萬塊的折扣,也就意味著每小時12萬的收益率。很多人辛辛苦苦工作了一年,也沒辦法存到12萬,而你只需要花15分鐘就可以達成。何樂而不為呢?

可以在溝通過程中撒個謊嗎?

在談判協商上,我們建議你要建立信任感,不要撒謊。

大原則是〝不要在事實與數據上撒謊〞

比如說,你賣一個100塊的產品,你卻為自己辯解說因為成本就80塊了,而實際上只有20塊。

首先,你永遠都不知道你的客戶、對手對你的了解有多少。如果被揭穿,那麼你就會失去他們對你的信任,而信任一旦破裂了,就很難再重建了,他們可能也不會再與你做生意了。

即使你的客戶不盡了解相關資訊,但是人撒謊的時候是有非常多破綻的,躲避眼神接觸、漲紅的臉頰、冒冷汗……即使他們沒有證據直接指出你的謊言,他們也會從你的肢體語言中看出端倪,讓整個談判過程不那麼舒服。

再者,如果你稱其中一個產品或服務非常昂貴,那麼可能客戶會直接捨棄這項產品或服務,讓你反而少賺了一筆。比如說,你在賣彩色的宣傳單,你告訴客戶彩色墨水非常昂貴,那麼他們可能會說,「那我要黑白的就好」。

既然不能撒謊,在面對對方質問我們敏感的數字問題時,我們該怎麼做呢?

首先,我們要了解撒謊與隱藏全部事實是不同的。

英國知名的職場訓練員與領導者Chris Croft提供了以下五種不用撒謊的替代方法:

  1. 訴諸感覺
    與其說「我負擔不起全額」
    不如說「我對於這個價格不太滿意」
  2. 說「我不知道」
    「我不了解我們的成本資訊,我們不會這樣分解來看」
  3. 我沒有被授權
    「公司規定我們不能透露這方面的資訊,我真的很想,但是我真的沒辦法」
  4. 你該不會認為我會跟你說吧?
    如果對方是談判老手,直接告訴他你無法跟他分享這方面的資訊吧。
  5. 這不一定
    如果你是賣家,當對方問你價格的時候,你不需要馬上告訴他,可以先詢問一下對方的一些資訊,問問他需要買的數量等等。

如果你是買家,你可以說「這不一定,要看看你們能提供些什麼,可以給我看一些過去的案例嗎」把球丟回去。

別害怕生意談不成

很多人害怕談判協商,因為害怕只要協商溝通一啟動,可能會失去整個交易機會。但事實上,這是錯誤的想法,只要你「正確」的協商,你是不會失去交易的。這是非常重要的一個心裡建設,因為當你發現你沒什麼可以失去的時候,談判只會有兩種下場:談到更好的協議,或是維持原本的協議。既然如此,何不給談判一次機會呢?

我們來分析一下。

你只會有兩種可能讓你失去整筆交易,你們其中一人放棄交易。

  • 你放棄交易。
    除非你是想要假裝放棄交易,轉頭離開,希望賣家會追上你,不然就別放棄!即便你轉頭離開對方沒有追上你,你可以隔天打給他,告訴他「好消息!我剛剛跟我的老闆商量過…」「我剛剛跟銀行確認過…」甚至說「我真的很不想這麼做…哎,但管他的,我還是買了吧!」
  • 對方放棄交易。
    如果你在整個談判過程,都是非常和善的,那麼對方便不會放棄交易。而要如此做,你必須確保你不能把錯怪在對方身上。與其說「你價格太貴了吧!」不如說「價格或許是合理的,但是比我能承受的要貴了些」如此一來,你並非攻擊對方,反而是將矛頭指向自己,是你自己沒有足夠錢、是你的老闆會因為你花太多錢而生氣、是你的客人會因為你在這個零件上花太多錢而不跟你交易。

點這裡看看2020年必學的十大談判技巧

文章授權(創用CC授權)
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