不論輸贏,商業開發行動之後別急著慶祝或嚎啕大哭。上篇

不論輸贏,商業開發行動之後別急著慶祝或嚎啕大哭。上篇

從今天開始,展現你在商業開發的真正實力

晚安,親愛的。

我是杜拉克夫人,你開始練習商業開發了嗎?第一次,還是你已經做過數十次?都不要緊,在商業開發之後,你還有很多事情要 Follow up,不論輸贏,別急著慶祝或是嚎啕大哭。

我想告訴你,如果你的團隊茁壯、增員,你就要懂得複製自己的技術,給其他的夥伴;如果你遇到了瓶緊,卻根本不知道自己卡在哪裡、要突破也不知道要破哪,那咋辦?贏要知道怎麼贏,輸也要知道輸在哪,行動之後有五件事情,去做,每一次都要做。

贏要知道怎麼贏,輸也要知道輸在哪,行動之後有五件事情,去做,每一次都要做。

總共有五件事情,分別是 1.行動確認和跟進、2.對外關係管理、3.回想一次,寫下來、4.我學到什麼、5.我怎麼教給其他人

1.行動確認和跟進

以銷售法則中「該說要說到、說到要做到、做到要看到。」這句話說起來不難,但我工作過程中,不論內部組織或是客戶、對手,我看過能夠履行上述步驟的,不超過五位。

該說要說到

「該說要說到」用在三項—火力展示、醜話說前頭、接下來「彼此要做什麼」—內容裡面。

火力展示

這段落實在不想多說,拜託還沒有學會的趕緊去學、去做,用實戰經驗洗鍊自己。火力展示是讓對方信任你的同時,知道你服務過的客戶比他認真工作的時數要多上一百倍,我有兩個建議:

1.同產業的指標性客戶,金融業你可以舉例國泰金控或銀行、富邦銀行或人壽,遊戲業就把暴雪搬出來。當然你要做過才能說啊! 2.跨展業的世界一流企業,說出來對方百分之兩百會知道的指標性品牌,比如 NIKE、VOGUE 等。

Tips 你可以這麼說
火力展示:「和您同產業的客戶中,我在上個月正好和 … (描述指標性客戶的專案內容)」

醜說話前頭,照規矩來的同時記得自己:收錢,辦事。

醜說話前頭

親愛的,一開始就把工作規則說清楚,對方(尤其甲方)最常告訴你他們匯款要 45 天、60 天,我親身經歷過超過半年的才把尾款匯過來的台商,我不知道這什麼道理,他說:「公司規定。」

如果你也有公司規定,一開始就講清楚,不要客氣、不要覺得內疚或是說不出口。收錢,辦事。很難對嗎?我的做法是,把「黑臉」推給不在場 / 不存在的人。

Tips 你可以這麼說
醜話說前頭:「您說的我都理解,我想我們的財務長他會說 …(描述規則、規範、原則、不可侵犯之事)」你們家財務長不會跟著你去開會 … 吧(?)

 

「說到要做到」指的是你在會議桌上承諾的事情,不論有沒有白紙黑字,沒第二句話,做到、做好。答應對方的就想辦法去做到,是最基本,六十分的工作者而已。你做不到的永遠不要過分承諾。

接下來彼此要做什麼

我所遇見了 80% 以上的工作者,就是不知道需要 Action,不知道要 Follow up。謹記!不是我要做什麼,不是你要做什麼,而是我們、彼此、雙方,一定在此專案當中都有事情要做,確定好交付物、時間、可能的落差,需要的溝通,最好有一封會議記錄,然後去做。

Tips 你可以這麼說
接下來彼此要做什麼:「那麼我想在會議之後,我會做 … 同時也麻煩您提供 … (描述彼此要做的內容)。」

 

說到要做到

「說到要做到」指的是你在會議桌上承諾的事情,不論有沒有白紙黑字,沒第二句話,做到、做好。答應對方的就想辦法去做到,是最基本,六十分的工作者而已。你做不到的永遠不要過分承諾。

做到要看到

「做到要看到」這個最難。幾乎可以講下一篇 800 字,裡頭又分為內部組織和外部客戶兩種場景。你工作很辛苦卻沒有人知道、老闆也不加薪、同事又酸你對嗎?因為你從沒有一五一十的和大家同步你正在進行的專案。

永遠別高估自己的產能,也別低估自己的產出。

你做了一場媒體活動,艾怡良來了,室內現場爆滿有 1,000 人。拜託,Show and Tell,去 Show 出來,告訴老闆、同事,艾怡良的歌人、現場爆掉的照片、那些給你加油打氣的觀眾的私訊,講出來。

你做了一次跨品牌合作專案,你辛苦(拍肩)沒說沒人知。把費用、彼此的溝通、會議、討論,Show 出來,把成果 Show 出來,我想這不用我多贅述吧?我相信你工作環境的身旁有人很會秀,卻沒做什麼事情,升官卻升他,為何?

Tips 你可以這樣做
在茶水間講,遇到同事講,週會上講,年度策略會議上講,想到就講!

請掌握「該說要說到,說到要做到,做到要看到」這個口訣,這是銷售法則教的,適用在任何的職場茶水間。乖,聽懂了,現在就去搞定自己的大秀。但最後我還是要提醒你,永遠別高估了自己的產能,也別低估了自己的產出。和同期的同學比較,和比你大三歲的前輩比較,不要輕易地以為自己已經付出全力,大部分的時候,並沒有。

想睡了,這次分上中下篇。上面很難嗎?就是難,才有訓練的價值。寫信 / 留言給我,讓我知道你有什麼收穫,或需要什麼幫忙。

Nite,
Mrs. Drucker.

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找到杜拉克夫人
Medium:http://bit.ly/mrsdruckerfaq
MeetHub:http://bit.ly/mrsdrucker_meethub
Question:mrsdruckerFAQ@gmail.com

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