【同質性商品多,怎麼跳脫比價的迴圈?】

【同質性商品多,怎麼跳脫比價的迴圈?】

經營電商的朋友
可能會碰到同質性商品多
大廠商以量制價,用低價競爭
殺得你叫媽媽
 
想跟他拚廣告,玩不起
想跟他拚優惠,傷自己
 
不跟他拚,就只能看運氣…
當個佛系賣家
不廣告、不優惠,只要緣分到,客戶自然買單。
 
有什麼方法可以跳脫比價迴圈呢?
 
方法有二:
1. 提供商品以外的”價值”
2. 讓客戶只想跟你買
 
在講解這兩個方法之前
我們先來討論客戶的心態
 
所有人(包括你我)
在買東西的時候,絕對不希望買貴
再加上現在比價網超多
產品名稱、型號一輸入
馬上幫你比價完成!
 
文案再好,客戶一搜馬上原形畢露
 
度哥自己在網路上買寵物飼料也是一樣
知道要買哪個牌子、多少容量
連賣家是誰都不管,直接挑一個有現貨、最便宜的就下單了
 
相信你也是如此
所以你要怎麼要求客戶不比價呢?
 
理解了客戶心態以後,我們就來聊聊剛剛說到的
「跳脫比價迴圈的解決方案」
 
【1. 提供商品以外的”價值”】
 
通常商品以外的價值,大多都是由「服務」加值
比方說:
24小時快速到貨 (PChome)
客戶會因為想”快速”而在差不多價格的情況下選擇跟你購買
 
7天內不問原因退換貨 (小米)
提供客人更強的售後服務,同樣價格之下會選擇跟你購買。
 
更乾淨、更舒適、更快速接到你 (UBER)
跟小黃比起來,UBER就真的是讓度哥感覺比較好
而且價格都是講好的,不會有司機繞路、不跳表的情況發生
更不會有煙味、吃檳榔的問題
 
更多產品一次買足 (量販店)
假設我想買水果
一家只賣香蕉的攤販 vs 賣500種水果的量販店
度哥絕對是選量販店
為什麼?因為度哥不會只想吃香蕉啊!
度哥想吃蘋果、西瓜、橘子、成熟的蜜桃♥….(喂!)
雖然香蕉專賣攤可能會比較便宜
但是一次買足多種水果「更省時」
 
只要你的價值夠強,就算你比別人貴,客戶也會一樣跟你買單
概念就是
客戶認為這東西價值5,000元,你賣他3,000元
他覺得超便宜!
 
客戶認為這東西價值1,000元,你賣他2,000元
他覺得爆幹貴
 
這個價值不是”你自己認為的”
而是”客戶心中認為的”
 
打個比方
度哥買狗食時不在乎送貨速度
因為平常的購物習慣都是”提早”購買
就算他拖個兩周才送來,度哥也無所謂
在這種情況下,就是以”便宜”為主
哪怕只是便宜個20元,度哥都會選擇便宜的
 
但是
有一次度哥算錯飼料量
隔天我們家狗狗就會斷糧!
在這時候”快速”的價值就會體現
那一次度哥比平常多花了200元!
只為了在”隔天”就能夠收到貨
 
同樣一個客戶,會因為不同的情況
對服務的”價值”產生不同的認知
 
所以,如果你希望突破比價的迴圈
就要盡可能的疊加不同的”價值”
更快、更乾淨、更新鮮、售後服務更好、保固更長…等等
 
客戶雖然不可能認同你的每一項加值有”價值”
但可以肯定的是,他認同的每一項”價值”都會累加
只要價值超過”價格”
你就可以跳脫比價的迴圈。
 
 
【2. 讓客戶只想跟你買】
 
比起第一點,這點會比較容易實行得多
因為現在人人都可以”免費”入門經營自媒體
粉絲團、IG、Youtube…等等,這些平台都是免費的!
 
問題在於
怎麼經營才能讓客戶”只想跟我買”?
 
講品牌經營很籠統、感覺很複雜
 
白話而言,就只有一個訣竅
「提供對粉絲有幫助的內容」
 
比方說
度哥拉麵店教客戶
怎麼分辨拉麵的好壞
怎麼挑拉麵的食才
煮好吃拉麵的小技巧
…等等
 
客戶會因為這些分享增加對拉麵的知識
也會因為”明確的收穫”(知識上)
而認同這個店家的用心
如果分享的是比較繁複的技術
客戶也會因此認同這間店的專業
就不會再拿其他拉麵店跟他比價
想到吃拉麵的時候,就會直覺地想到「度哥拉麵」
 
法式料理如此、中餐如此、小吃攤也是如此。
 
度哥淑女系耳環店教客戶
不同的臉型、髮型要如何搭配耳環看起來更淑女
怎麼運用耳環搭配的小技巧,讓男人注意你
提升整體穿搭質感的耳環搭配技巧
…等等
 
客戶想添購淑女系耳環時,就會來逛逛「度哥耳環」
就連不想添購的時候,都會因為吸收新知而持續關注
關注到不小心手滑,幾次之後就要剁手了XD
 
衣服如此、鞋子如此、手環也是如此。
 
這些時候,客戶連”比價”都懶得比
因為它心目中認為你是這方面的專家
「你會推薦,一定都是比過推薦最好的」
粉絲只需要動動手指下單
就可以吃到好吃的、可以變水水
 
而且長期提供的知識性”價值”超高
甚至會有粉絲,就算你比人家貴個幾十塊錢
粉絲也認為”貴有貴的價值”
或者單純出自”挺你”的心態跟你購買!
 
所以,只要成為粉絲心中的「權威」
就能夠跳出比價的迴圈
但是千萬不能因為這樣就開高價坑粉絲喔
永遠永遠,你的”價值”都要遠遠高過你的”價格”
你的粉絲才會更愛你
 
就像度哥”免費”分享很多創業的知識
也用佛心的價格開講座
(業界隨便一堂課都破千,度哥只收380場地費…太佛心)
只要在粉專發問,度哥有空就一定會回覆
而且是認真的那種,絕對不會搔癢癢叫你買課程XD
 
相信大家也會因為這樣喜歡度哥
 
所以,我們來總結一下,脫離比價迴圈的方法:
1. 不斷提供更多的加值服務,灌爆客戶心中的價值感
2. 成為粉絲心中的「權威」,幫助粉絲也幫助自己.
3. 度哥最喜歡人家說他帥
 
希望這篇能夠給大家一些跳脫比價迴圈的方向
如果大家對第2點的執行細節有興趣
請打個+1讓度哥知道,度哥會找時間寫更細節的做法跟大家分享
 
#度哥把人家開課的內容都寫出來分享
#大家覺得這樣會不會不好啊
 
#有人說要收費學生才會學得好
#是真的嗎
#可是度哥就想免費分享怎麼辦

文章授權(創用CC授權)
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